**讲：概念定义

Ÿ 什么是价值营销？

Ÿ 为什么要价值营销？

Ÿ 在客户的采购流程中创造价值

第二讲  确定目标——选择高价值目标客户

Ÿ 客户等级划分的目的

Ÿ 获得客户线索的方法

Ÿ 客户分级四大指标：财务、客户、需求、竞争

Ÿ 讨论：如何制定贵公司客户分级的标准和权重？

第三讲：目标分析1——深入了解客户组织，为不同的角色创造价值

Ÿ 客户采购组织分析5个模型

Ÿ 角色、立场、内部政治、决策流程、关键决策者

Ÿ 教练的作用和验证教练的方法

Ÿ 应对死敌的四种手段

Ÿ 案例讨论：失之交臂的订单 

Ÿ 客户采购组织分析图

Ÿ 竞争力对比分析地图

Ÿ 需求匹配差距分析图

Ÿ 案例讨论: 电气自动化案例 

第四讲：目标分析2——深入了解客户需求,满足客户需要的才有价值

Ÿ 需求漏斗

Ÿ 需求三部曲：隐含需求、明显需求、采购标准

Ÿ 个人需求和组织的需求

Ÿ 个人需求五个层次

Ÿ 案例讨论:搞砸的拜访

Ÿ 互动游戏——孤岛求生

第五讲：品牌定位：客户认为你可以为其带来的价值

市场细分的基本概念

案例：西南航空的市场细分案例

确定市场细分变量的技巧

讨论：如何细分工程起重机市场

目标市场的选择：五种模式5、市场定位：工程起重机的市场定位分析

第六讲: 客户关系——关系的本质是价值的交换

Ÿ 客户关系切入路径

Ÿ 关系的三要素：信任、价值、交换

Ÿ 关系发展5个层级：好感、价值、信任、交换、同盟

Ÿ 获得客户好感的方法

Ÿ 为客户创造价值的手段

Ÿ 获得客户信任：组织和个人信任

Ÿ 与客户建立同盟的标志

Ÿ 客户关系的小测验

Ÿ 沟通风格和管理客户关系

第七讲：设置壁垒——坚持独特销售主张

Ÿ 三类大客户的特征和对策

Ÿ 案例分享：50万订单如何变成5000万大单

Ÿ 技术突破的六个方法

Ÿ 技术壁垒和商务壁垒的定义

Ÿ 设置壁垒的四种策略

第八讲：展示方案——提出你的价值主张

Ÿ FABE法则（产品开发产品和改进、服务、公司支持）

Ÿ 特点、优势、利益对成单的影响

Ÿ 如何做产品竞争优势分析

Ÿ 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

Ÿ 产品卖点提炼

Ÿ 如何介绍产品的益处

Ÿ 解决方案销售（产品选型、系统集成）

Ÿ 建议书

第九讲：交付售后——客户忠诚度的价值

Ÿ 客户忠诚的主要指标

Ÿ 客户流失的成本和终身价值

Ÿ 客户忠诚度给企业带来的价值

Ÿ 创造满意的客户

Ÿ 客户的满意度和期望值的关系

Ÿ 提升客户的满意度的方法

Ÿ 制定客户服务策略

Ÿ 服务质量五大差距模型

Ÿ 客户服务策略四步法

Ÿ 交付事宜——确保订单顺利实施的工作

Ÿ 二次销售：重复订购、交叉销售、客户推荐

第十讲：价值沟通的技巧

Ÿ 如何策略性提问和倾听