目前金融机构改革不断深化，商业银行基层管理对金融行业销售和销售管理工作的认识不断加深，明确自己的定位，带领团队取得良好的业绩是他们迫切需要提升的技能；掌握销售团队业绩管理和团队建设的技能；为带领团队取得高绩效做好准备。 该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售管理工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

一、高绩效团队建设概述

1、团队的定义

² 团队的概念

² 团队与群体的差别

² 团队的基本五要素

² 销售团队绩效管理

2、网点角色与管理

² 网点角色分工

² 网点角色销售价值

3、高绩效营销团队特征

4、高效团队沟通策略

二、销售活动量管理与业绩管控

1、销售活动量平台

² 有效销售活动

² 销售平台模型

² 塑造销售风格

² 团队成员销售风格分析

2、网点营销动作分解

² 营销流程

² 关键步骤

3、提升业绩的来源

² 找对客户：市场分析能力

² 建设渠道：稳定的客户来源

² 提高活动量：提高士气

² 提高成交率：营销能力

² 保住老客户：关系维护能力

4、商业银行顾问式销售概念

三、网点客户分层管理与营销方式

1、网点客户分层管理与差异化营销

² 案例分析：三家网点给我们的启示

² 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式

² 建立客户管理档案

2、网点营销特点

3、商业银行网点营销与管理

² 优秀网点服务营销具备的特质

² 网点营销的目的

² 网点营销六要素

² 网点服务营销四个关键点

4、网点主动营销方式

² 网点营销

² 电话、邮品、短信、电邮

² 组织营销

² 社区营销

² 会议营销

² 客群营销

² 转介绍拜访

² 陌生拜访

例子：社区营销案例

5、重点类型及寻找的策略

² 高资产净值

² 经商经营类

² 财富积累期

² 管家型客户

² 权利关键人

² 集群式客户

² 客户开发渠道：内部挖掘、客群营销、信息工具、情感关系、结盟共赢、网络拓展

四、网点高绩效业务团队管理

1、了解你的团队成员

² 性格分析

² 全面了解，建立“情感账户”

² 工作意愿与能力

² 责任与优势

2、团队成员辅导

² 辅导的意义

² 辅导的类型

² GROW模型

² 辅导练习

3、团队成员激励

² 激励的作用

² 挖掘内在需求

² 激励过程

² 激励方法

4、压力与情绪管理

² 压力的来源

² 压力与绩效的关系

² 压力与情绪管理的方法