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一、对公业务营销特点与策略
1、对公客户类型与市场竞争
² 客户类型与营销方式分析
² 客户核心需求与竞争对手分析
2、银行对公业务营销的特点
² 银行销售的概念
² 商业银行销售的特点
² 对公业务营销三大模式
3、对公业务营销效率提升
² 销售是追求概率的游戏
² 销售行为有效性三要素:命中率、覆盖率、成交率
4、客户经理的工作内容和职责
² 客户经理的角色认知
² 客户经理六大核心工作职责
² 客户经理必备的要素
5、商业银行客户经理顾问式销售模式
² 对公业务顾问式模式
² 顾问式销售模型
² 与客户建立长期战略合作关系
二、目标客户开发与渠道建设
1、目标优质客户特点
² 产业集中式
² 地域集中式
² 供应链结构
² 外向型企业
² 政策优惠型
² 技术专利型
² 以关系为中心的开拓策略
² 目标客户四要素
² 本行优质企业四个条件
2、目标客户开拓六大核心渠道
² 内部信息资源挖掘
² 目标客群主动营销
² 市场政策信息分析
² 客户关系连锁拓展
² 同业异业联盟拓展
² 网络拓展信息调研
3、客户渠道建设机制
² 存量客户:数据分析、定期回访、产品创新
² 重点客户:定期沟通、跟进需求、定制产品
² 目标客户:建立渠道、以点带面、与时俱进
² 普通客户:提升效率、需求提炼、产品多样
三、对公客户需求分析与产品对接
1、对公客户需求分析黄金十字分析法
² 采购端需求:成本、方便、储备
² 销售端需求:资金、渠道、效率
² 融资需求:多种方式、灵活操作、战略合作、提升信用
² 投资需求:保值增值、盘活资产、优化资本
² 资金管理需求:加速运转、规避风险、改善管理
2、经营模式不同企业需求分析
² 生产类客户
² 贸易类客户
² 科技类客户
² 同业类客户
² 外向型客户
² 施工类客户
3、不同组织架构模式需求
² 集团类客户
² 平台类客户
² 经营性物业客户
² 政策性客户
4、企业不同阶段的金融需求
² 创立期
² 成长期
² 成熟稳健期
² 衰退期
5、中小微企业客户需求特点
² 集群式客户产品与服务需求
² 融资性需求:循环贷款、季节性营运资金需求
² 资源平台需求
² 管理需求
² 小企业金融服务方案三要素:小企业信贷 结算工具 公私业务
四、金融方案设计与商务展示
1、金融服务方案设计概述
² 什么是金融服务方案
² 为什么要定制方案
² 客户需求与方案设计
2、金融服务方案设计的一二三四法则
² 一个中心
² 两个方面
² 三种方式
² 四个维度
3、金融方案商务展示环境
² 大型客户拓展与服务
² 集群式客户会议营销
² 客户活动与竞标
² 产品说明与经验分享
4、金融展示方案呈现结构
² 逻辑顺序
² 时间顺序
² 程度标准
² 结构化
5、金融服务方案设计案例
² 华润万家购物中心
² 西安某大型综合医院
五、营销沟通谈判技能提升
1、对公营销客户开拓策略
² 客户积累金字塔
² 营销活动策划
² 客户商务拓展
² 集群式客户拓展
² 会议营销拓展
2、获取客户的信任建立客户关系
² 客户拜访前的准备
² 客户约访与陌拜
² 建立信任关系的十种方法
² 高效沟通四要素:赞美、提问、聆听、记录
3、挖掘客户需求
² 需求的三个层次挖掘
² 关键人与需求点的关系
² 抓住客户关注点
² 提问式挖掘法
² 实用话术总结
4、产品介绍与展示
² 产品展示的黄金法则
² 销售工具的充分准备
² 产品卖点向客户需求转化
² 实用话术总结
5、异议处理
² 正确看待客户异议
² 客户异议分类
² 异议处理三步骤
² 如何解决客户的“没有需求”
² 如何解决客户口中的“其他银行”
² 如何解决客户“讨价还价”
² 如何解决客户的“特殊需求”
² 如何解决竞争中客户的“倾向性”
6、促成成交
² 客户购买意向信号判断
² 促成成交的八种核心方法
² 实用话术总结
六、客户关系维护方法
1、客户关系维护的目的
² 客户维护的意义和方式
² 提升客户忠诚度与转介绍率
² 业务可持续拓展
2、客户分层管理与维护
² 客户分类管理与客户甄别
² 客户价值矩阵
² 存量客户的管理
3、对公客户关系维护技巧
² 日常情感关怀
² 建立信息沟通机制
² 产品跟进与服务
² 举办客户活动
² 定期走访与需求诊断
² 产品更新升级覆盖
² 善于建立多重客户关系
² 公私联动
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