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课程纲要：
**部分、电信运营商4G手机终端营销定位与营销创新方法
& 三大电信运营商对4G终端营销的策略
& 三大电信运营商对4G补贴的思路
& 三大电信运营商对4G营销的定位
& 4G手机终端的市场竞争态势
& 4G的到来对4G手机销售的影响
& 4G手机营销业绩提升的关键
& 4G手机销售营销的创新：
——区别于2G与3G手机的销售模式
& 三大电信运营商4G手机创新营销方法
案例：某浙江运营商4G手机营销的创新方法
第二部分、掌握手4G机终端直销成功的关键推动因素：——客户的了解与分析
& 关键推动因素一：掌握4G手机客户的购买心理
l 谁是我们的手机客户、
l 手机客户的分类
l 手机客户的期望
l 手机客户购买心理的阶段
l 手机客户的资料管理
l 手机客户的购买心理把握
& 关键推动因素二：掌握4G手机客户的终端需求
l 4G手机目标客户群体分析
ü 4G的目标客户群体
ü 4G业务目标客户群体特征：
ü 商务型、娱乐型、节约型、朴素型、吊丝型；
l 4G手机客户的消费需求特点：
l 4G手机客户的消费五大需求
ü 如刚性需求、从众需求、攀比需求、方便需求等；
& 关键推动因素三：认识我们的4G手机客户的特征
l 了解不同类型手机客户群的用户特征
l 深刻认识不同类型手机客户群的本质：
l 认识老年4G手机客户群：
ü 老年客户的心理需求
ü 老年客户的心理特征
ü 老年客户的购买行为
ü 老年客户的终端诉求
ü 老年客户的分类：独居型、群居型、社交型、自娱型…..
l 认识年轻4G手机客户群：
ü 年轻客户的心理需求
ü 年轻客户的心理特征
ü 年轻客户的购买行为
ü 年轻客户的终端诉求
ü 年轻客户的分类：宅女、潮男、屌丝、蚁簇、暖男……
l 认识中年4G手机客户群：
ü 中年客户的心理需求
ü 中年客户的心理特征
ü 中年客户的购买行为
ü 中年客户的终端诉求
ü 中年客户的分类：商务型、自足型、白领型、居家型……
第三部分、4G手机终端直销过程中营销难题的解决：
& 4G手机终端直销过程中遇到的难题：
l 产品的问题：
ü 4G手机没有吸引力？或没有特点？
ü 4G终端款式不合适或4G手机终端太少？
ü 4G手机的功能太多？……
l 服务的问题：
ü 4G智能手机的电池不好用?
ü 4G手机不成熟会经常坏不好用？……
l 需求问题：
ü 不想换号？暂时没有需求？
ü 不想买？考虑一下？……
l 竞争问题：
ü 竞争对手的手机质量更好？
ü 竞争对手手机促销政策更优惠？
ü 竞争对手的赠送的更多？ ……
l 销售问题：
ü 手机的卖点很多，该对用户讲哪些卖点才能打动顾客？
ü 为什么顾客不听细讲，该怎样吸引住顾客？
ü 怎样了解客户的需求？了解需求后又该怎样针对性介绍？……
l 技巧问题：
ü 手机成交率很低，到底是哪些环节出现了问题？
ü 怎样有效训练自己手机销售的话术与技巧？……
& 4G手机终端直销过程中难题解决：
l 手机终端直销产品问题的解决思路与解决技巧
l 手机终端直销服务问题的解决思路与解决技巧
l 手机终端直销需求问题的解决思路与解决技巧
l 手机终端直销竞争问题的解决思路与解决技巧
l 手机终端直销销售问题的解决思路与解决技巧
l 手机终端直销技巧问题的解决思路与解决技巧
第四部分、4G手机终端直销营销能力提升训练
& 4G手机终端直销的关键能力与关键步骤是：
l 步骤一：建立关系：手机终端直销的基础
l 步骤二：抗拒处理：让客户告知需求前题
l 步骤三：需求挖掘：成功销售手机的关键
l 步骤四：产品介绍：认识产品价值的前提
l 步骤五：二次营销：确保营销业绩的推力
& 制定4G手机直销销售话术与销售指引工具
l 4G手机终端直销关键步骤之一：如何与不同类型手机客户建立关系
l 情景演练开场：
ü 如何**电话与客户建立关系；
ü 如何与潜在客户建立关系；
ü 如何与新客户建立关系；
ü 如何与老用户建立关系；
ü 如何与异网客户建立关系
l 关系建立的重要性：
ü 良好的关系是客户告知真实需求的前提
ü 良好的关系是4G手机终端直销的开始
ü 良好的关系是终促成客户购买的基础
l 掌握关系建立的本质：
ü 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。
l 学习建立关系的十种方法：
ü 如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。
l 建立关系方法的四阶段真正掌握：
ü 系统——应用——灵活——内化
l 制定建立关系的工具库：
ü 系统工具1：制定10种建立关系方法的分类表
ü 应用工具2：制定建立关系的话术库
ü 内化工具3：一句话高效关系建立方法
ü 工具演练4：面对不同客户的一句话高效关系建立方法
& 4G手机终端直销关键步骤之二：如何处理不同需求手机客户的抗拒
l 情景演练：手机客户常见的抗拒如何处理：
ü 我没有需求、我与跟别人签了协议了
l 了解手机终端营销抗拒产生的本质与解决的本质
l 对手机终端异议进行有效分类
l 掌握处理抗拒的三种种方法
l 处理手机营销抗拒的话术演练；
ü 工具提炼1：处理抗拒的工具与话术总结
ü 工具提炼2：基于不同手机型号的抗拒处理表；
ü 工具提炼3：基于不同抗拒类型的抗拒处理表；
& 4G手机终端直销关键步骤之三：挖掘需求客户和没需求客户的购买动机
l 三大电信运营4G手机终端的品牌和机型的同质化问题
l **需求的深度满足打破4G手机终端的同质化；
l 手机终端需求的深度了解：
ü 需求的层次性与核心需求重要性
ü 不同阶段的需求关系点的不同
l 如何挖掘出客户的明确需求；
l 如何挖掘出客户的隐含需求；
l 如何引导出完全没有需求的客户；
ü 工具提炼1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术话术
ü 工具提炼2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术话术
ü 提炼工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术话术
& 4G手机终端直销关键步骤之四：4G手机价值介绍
l 情景演练：分别就4G机型和4G卖点的现场介绍
l 产品价值介绍的具体方法：
l FABE介绍法与技巧应用
l ABESS介绍法与技巧应用
l 五种价值展示方法：
ü 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等
ü 工具提炼1：ABESS价值呈现表与话术表
ü 工具提炼2：价值展示的话术库
& 4G手机终端直销关键步骤之五：手机客户的二次营销深度营销
l 工具演练：如何让没有购买的客户能再进行购买
l 手机客户二次营销的关键作用
l 手机客户二次营销的方法：
l 电话二次营销；
l 现场促销二次营销；
l 客户维系二次营销；
l 客户增值二次营销；
l 客户介绍二次营销
ü 工具提炼1：针对不同客户二次营销的方法选用表
ü 工具提炼2：客户二次营销的个性化话术
五、总结与提升
& 问题解答：
l 工作难题和工作问题的总结；
l 现场解答学员工作的难题；
l 团队应用所学讨论新的思路解决；
l 标杆成功和失败案例收集与总结；
l 同类问题的解决思路与方法；
& 方法总结：
l 课程所学方法的提炼与总结；
l 形成针对性的解决应用方法库；
& 工具应用：
l 推动学员总结工具的应用情景；
l 讨论工具的具体实战应用方法；
l 形成学员个性化的工具应用步骤；
