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**讲 阳光销售心态塑造—四人心态
员工心态决定服务质量与销售业绩，决定影楼发展。
当我们面对客户时，应该具有：
一、大人心态 - 像喜欢孩子那样喜欢客户！ 二、男人心态 - 像喜欢美女那样喜欢客户！ 三、强者心态 - 像喜欢老人那样喜欢客户！ 四、商人心态 - 像喜欢金钱一样喜欢客户！
五、对待客户的黄金法则：
想赢就先付出——投资心态（不付出超人代价，不会有超人成绩）
想胜就先帮助——帮助心态（对待客户要用心帮助、而不是花招）
合作是省时间——共赢心态（速度、快，不要浪费你我时间）
爱你就要求你——孝子心态（强迫、要求、催逼是因为我爱你）
六、四人心态的核心：每一个别人都是好的别人，而自己是好的自己！
第二讲 门店销售技巧“七步曲”
一、企业的价值观
二、现在客户与五年前客户的期望对比
三、一个满意顾客和一个不满顾客的不同作用
四、正确认识客户：客户是企业生命的源泉，没有客户，就没有我们的发展。
五、 服务人员应具备的素质和能力
1、对服务有深刻的理解
2、对门店有全方位的了解
3、人际交往能力和技巧
4、良好品德与精神：正直、诚实、换位思考、团队精神、主人翁意识等。
六、服务的四个层面
服务流程—完整;服务质量—达标;服务态度—端正 ;服务境界—感动
七、销售的“七步曲”
**步:打开店门，热情微笑迎接；或为客人开门，并遮挡阳光，以示尊贵与尊重。
第二步:进店打招呼(亲切招呼)
技巧: 1、自我介紹：向客人作自我介紹可拉近彼此之間的距离。
2、打破沉闷：打开话题或称赞客人。
3、商品迎客 ：直接向客人介绍产品。
4、开放式问题：有什么可以帮你？
5、留意身边的客人。
第三步：留意客人需要(关心客人)
眼 →留意客人翻看之产品及徘徊地方
耳 →細心聆听，尤其客人与朋友的互相倾谈
口 →开放式问题/引导客人讲出心中所想
第四步：产品介紹 (FAB诚意推荐)
- 强调好处
- 示范
第五步：解决客人的犹豫不决
技巧：1、是, 只不过，YES/BUT：先认同客人之论点,再带出产品的优点。
2、有什么疑问呢?我可以帮你(开放式发问)
3、你担心些什么呢：强调好处；提供售后服务
4、选择技巧
第六步：完成交易及附加推销
技巧: 1、留意购买讯号的出现
语言 – 我要这个套系/我订了可下月为女儿…
非语言–点头
2、尝试达成交易，可运用:
→ 直接问: 我帮你刷卡/我帮你填写订单
→ 建 议:多订一套可获___折
→ 想当然 : 现在买了,今天可及时參加…
附加推销: 配件/推广／送礼…
第七步：美程服务或为客人开门。
礼貌用语：再见、欢迎光临等，送别客人。
八、工具：门店七步曲评分表
九、互动：运用四人心态并按照销售七步曲进行角色扮演PK。
如何训练你的微笑——微笑让你充满阳光
1、微笑服务及微笑训练
2、微笑与**印象
3、关于微笑的思想训练
第三讲 客户价值
一、什么是客户？
我们的衣食父母；是越用越多的资源；是我们商业回报的来源。
二、什么是客户价值? ——是非业务价值！客户价值是执行的动力与方向。战略上，是百年基业的根本。
三、怎么做客户价值?
敬畏客户，超越客户价值期望，让客户感动。——内心
在保证自己公司基本利益的前提下，满足客户需求，超越客户期望。——行为
三大方法：新增法、排除法、递进法。
四、客户价值的修炼
1、你的客户是谁？
2、上周为这些客户做了哪些工作？
3、这些工作的结果是什么?
4、本周准备做什么事感动客户？
5、内部客户价值
只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。
第四讲 服务礼仪
真实瞬间：人与人接触的**感觉
礼仪带给你机会：礼仪是你成功之路的秘密武器
礼仪让你的心情更加亮丽
一、礼仪就在你身边：礼仪的作用及礼仪的两个基本原则
二、职场行为规范礼仪
1、标准站姿讲解与训练
2、标准坐姿讲解与训练
3、标准走姿讲解与训练
4、引领礼仪
5、接待礼仪——迎接礼仪、送别礼仪。
三、服务礼仪中的语言魅力
1、语音语调语气音量的把握
2、待客三声：来有问声，问有答声，走有送声。
3、规范礼貌用语与禁忌。
4、真诚的赞美
5、善于利用态势语言：表情、眼神的修炼
四、微笑礼仪训练
