**部分 公司客户信贷全流程风险管理的新理论与新技能

公司客户信贷管理十大体会

认识要高

营销要稳

思路要新

措施要硬

机制要活

活动要搞

目标要准

管理要细

经验要多

队伍要带

    导论

    风险

    风险的双侧性质

    商业银行信贷风险

    商业银行信贷的地位与作用

    信贷风险管理存在的问题

    信贷风险的特点

    信贷风险的危害

    我国商业银行信贷管理的发展过程

    我国商业银行信贷新规

    信贷风险全流程管理

    信贷风险全流程管理的意义

信贷风险全流程管理的目标

公司客户信贷风险的种类

公司客户信贷风险的成因

    一、一大文化

    培育新型的信贷文化

    保护自己

    保护家庭

    保护同事

    保护银行

    保护社会

    保护客户

    二、两大关系

     1.正确处理发展与管理的关系：发展是**要务；没有发展就没有一切；没有管理的发展是无效的发展；没有发展的管理是无为的管理

    发展新要求：品质经营。做大：信贷规模，市场份额，经营利润；做精：风险控制，资产质量，综合回报；做强：对优质客户的营销撬动作用强，对金融产品的关联牵引作用强，对银行竞争力提升作用强

管理新要求：信贷客户错综复杂，风险丛生，营销必须精细；信贷牵涉到千家万户，服务必须精细；信贷量大、环节多，操作必须精细；信贷风险点多面广，管理必须精细。

信贷管理经验分享：八先八后

     2.正确处理激励与约束的关系：“三升”（升值、升职、升薪）通道；“三子”（帽子、票子、面子）挂勾；免责制度；违规积分制

     三、三大环节

     1.贷前尽职调查环节

     贷前尽职调查的定义

     贷前尽职调查的作用

     2.贷中尽职控制环节

     前后台分离

     信贷尽职审查审批

     贷放分控

     用信与支付控制

     （案例讨论：贷款支付管理）

     支付方式

     实贷实付

     不安抗辨权

     账户监管

     3.贷后尽职管理环节

     贷后尽职管理的定义

     贷后尽职管理的特征

     贷后尽职管理的必要性

     四、四大建设

     1.信贷队伍建设

     资格认定

     分类管理

     等级管理

     职业培训

     企业融资渠道三十二类：

1．内部管理融资。

2．内部债务融资。

3．商品购销融资。

    4．经营融资。

5．直接融资。

    6．民间中介融资渠道。

7．典当融资。

8.银行票据融资。

9．商业票据融资。

    10．信用贷款。

11．保证贷款。

12．不动产抵押贷款。

13．动产抵质押贷款。

14．权利质押贷款。

15．票据贴现贷款。

16．银行保函融资。

    17．国外银行融资。

18．国际贸易融资。

19．补偿贸易融资。

20．租赁融资。

21．项目融资。

22．投资银行融资。

23．风险投资。

24．投资基金。

    25．资产证券化融资。

26．资金信托。

27．财产信托。

    28．债券。

    29．非上市股权（私募）融资。

30．股票市场。

31．产业政策（政府渠道）。

    32．创业发展专项基金（政府）。

     2.信贷体制建设

     集约化经营

     专业化经营

     条线式管理

     事业部制

     3.信贷制度建设

     产品制度

     管理制度

     考评制度

     4.信贷系统建设

     人员控制与机器控制

     网上作业

     信贷管理系统建设

     客户关系管理系统建设

     人行征信系统建设

     五、五大控制

     1.信贷准入控制

     公司客户信贷五大门槛：

     产业政策

     信用等级

     企业制度

     资产规模

     财务管理

   （案例讨论：项目融资准入与国家产业政策问题）

     2.信贷流程控制

     贷款申请与受理、调查、审查、审批、用信与贷款支付、贷后管理。其中，调查、审查、审批、用信管理环节必须部门分离或岗位分离。

     3.信贷额度控制

     贷款额度的适度掌控是信贷风险管理的一条重要经验

     客户投资资产的承受力（三七定律）

     客户综合还款力

     客户担保力

     4.信贷担保控制

     担保控制是信贷风险控制的防火墙

     双重担保：客户有效核心资产[房地产]抵押；“关联人”（股东）连带责任担保。

     5.信贷年检控制

     客户年检制是及早发现、控制、化解风险的一条重要经验。年检后制定对客户的信贷策略（一户一策）

     战略型进入客户（全面、可持续）

     发展型进入客户

     临时型进入客户

     退出型客户

     六、六大举措

     1.预防为主     

     任何风险都是可控的

     建立完善预警机制

     2.规范操作

     必须彻底告别一个师傅一个法的时代

     规范化操作，程序化管理

     规范意识一刻也不能丢

     规定动作一个也不能少

     按章操作一笔也不能错

     3.强化执行

 加强命令执行力

 提高制度执行力

     促进创新执行力

     （案例讨论：客户信息保密）

     4.严格监督

     监督的作用

     监督的方法

     5.及时化险

     及时预警

     催收化险

     转移化险

     补偿化险

     6.综合协调

 前后台协调

 上下级行协调

     行与行协调

     客户关系经理与产品经理、风险经理的协调

     银行与客户的协调

     商业银行与监管部门的协调

     商业银行与地方政府、社区的协调

     七、七大策略

     主动营销

     品牌营销

     综合营销

     联动营销

     方案营销

     特色营销

     联盟营销

第二部分   公司客户信贷尽职调查的全流程与高技能

一、公司客户信贷尽职调查的原则

1.四眼原则

2.实地原则

3.独立调查原则

4.回避原则

5.面谈原则

7.多维原则

7.限时原则　　

二、公司客户信贷尽职调查的方式

1.现场调查

2.非现场调查

3.现场调查与非调查相结合

三、公司客户信贷尽职调查的程序

1.明确调查人员

2.与客户沟通，作好调查准备

3.实施调查行为

4.分析与论证

5.撰写调查报告

6.移交信贷审查部门或提交独立信贷审批

四、公司客户信贷尽职调查的责任管理

     某银行的“八个严禁”

     公司客户信贷尽职调查的责任界定

     公司客户调查的责任追究

     信贷调查责任免除

   （案例讨论：股权贷款质押问题）

五、受理并审核客户信贷申请

受理客户信贷申请

提交需收集客户资料清单（客户基础资料、担保资料）

对客户申请与资料进行初步认定

六、制定信贷尽职调查计划

调查人员

调查时间

调查地点

调查内容

调查方式

调查途径

七、收集客户信息资料

现场收集

非现场收集

客户资料收集的六个必须

    八、核实客户资料

九、现场实地调查

1.账务核查。

2.客户面谈。

3.实地走访。

十、分析论证与讲师咨询

1.合规性认定。

2.安全性认定。

3.风险控制措施认定。

4.授信预期综合效益分析。

调查方法的六个结合

（案例讨论：眼见为实吗？）

    十一、客户调查重点

    1.调查客户主体合法性

    2.调查客户内部治理结构、股东出资情况 

    3.调查客户的行业状况

    4.调查客户信用状况及与本银行合作关系

    5.调查客户生产经营管理情况

    6.调查客户财务情况

    7.调查客户市场情况

8.调查客户担保情况

9.调查客户信贷需求和信用偿还方案

10.调查信贷业务综合效益情况

11.复测客户信用等级和授信额度

12.对评估项目的信贷调查

13.调查集团性客户及关联企业

14.对不同信贷产品的调查

客户信贷调查的六个结合

十二、撰写调查报告

总体要求

结构要求

信贷方案设计

信贷方案设计的七个对接

信贷调查模板学习

十三、调查结果的处理

第三部分   公司客户贷后尽职管理的全流程与高技能

（案例讨论：哈勃（Hubbl）太空望远镜项目）

一、贷后尽职管理的原则

1.全面覆盖

2.突出重点

3.分类管理

4.明确职责

5.快速处置

二、贷后尽职管理的体制

    界定管理责任

界定经营责任

三、非现场监测

1.加强行业状况动态监测

2.加强组织架构动态监测

3.加强资信状况动态监测

4.加强资金流向动态监测

5.加强财务状况动态监测

6.加强对客户管理能力动态监测

四、现场检查

1.延伸检查

2.例行检查（定期检查与尽职监督检查）

3.专项检查   

（案例讨论：项目贷款贷后管理问题）

 五、风险预警与处置

1.处理流程：从信号导入→分级→发布→处置反馈→跟踪督办→信号解除，闭环运行。

2.执行主体

3.管理对象   

    4.管理方式

 六、信用收回

1.正常收回

2.提前还款

3.展期处理

4.违约收回

（案例讨论：债权管理）

七、信贷档案管理

八、贷后管理例会

九、贷后管理考核评价

十、贷后管理工作责任追究

十一、贷后管理工作移交

十二、贷后管理系统