企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低企业运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理！ 　　为帮助企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，全面策划编写了采购管理管理技能提升系统课程，既有理论高度，又联系企业采购工作中具体实践，既讲方法，又有工具，同时还有采购应对的策略和技巧，通过培训学习，能使企业采购人员在采购管理技能上有着质的飞跃。

培训注重实务讲解、案例和现场演练教学，力求突出实践性和可操作性，学员可以了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善供应链管理体系,帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略和工具,确保采购工作高质量、高效率及低成本地执行，与供应商保持良好的战略伙伴关系，提高库存周转率,提高采购人员的谈判议价能力,使企业具有最佳的供货状态！

**幕：前期准备阶段——大策划大准备

一、课前准备和实际演练模拟活动说明

1、道具：大白纸，大头笔，A4纸，不干胶纸，有必要准备直尺；

2、学员分组：根据人数分为5个小组，选出小组长（姓名），用标牌制作小组名称，编写小组口号；

3、实际模拟演练，讲师提出专题，由一小组进行讨论分析，获得对策和方案，现场制作文本筐，由小组长或代表回答问题，工作人员记录；

4、组织评估小组，评估流程和方法设计：讲师任组长，各小组长任评委，分别针对每小组方案（策略、方法、工具、对策等）文本筐进行评估，讲师做总评，评价其优缺点，记分，总分，排次；

5、讲师主导课中小游戏的准备（二个培训游戏）；

6、课后考试，讲师提供试题和参考答案的准备。

二、讲师需要说明的内容（预备知识）：

1、学习采购，应该从了解采购的发展历史过程开始

2、采购应具备哪些核心管理技能

第二幕：中期培训演练阶段——讲师讲解，现场角色扮演，学员演练

第01部分：认识篇——采购管理的本质及采购流程优化与控制

一、采购的本质就是降低企业的成本

1、提供降低企业采购成本的五个要素和工具

2、提问：什么时候采购性价比高，成本低

3、演练——战略性采购的五大要求，如何实现？

4、学员互动：解读企业采购的四大重要作用

5、打破传统，排除我们对采购工作的4大误区，为采购正身

6、案例分析——某公司采购管理成功的关键是什么？

二、采购组织设计与流程优化

1、采购组织的基本类型介绍

2、现场练习：采购组织如何设计

3、思考：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的采购管理系统的要素和四个要求

6、现场练习——采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

7、案例分享：某公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

三、采购具备的六大能力建设和基本素质要求

1、采购人员的六大能力建设

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的沟通能力

2、采购人员的知识要求

（1）案例分析——考察你的财务知识能力

3、采购人员的职业素养

（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实

四、现场讨论演练：

1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）

3、如何预防采购人员的商务腐败行为？

第02部分：计划和预算篇——制订采购需求计划及物资消耗定额与计算方法

一、采购计划和预算的实质和重要性

1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具）

2、采购预算——采购管理的控制开关（预算工具）

3、现场分析——影响采购计划和预算有哪些主要因素

4、采购计划与各部门之间的关系

二、采购计划编制与执行的实操技巧

1、采购计划的主要内容

2、采购计划编制的流程

（1）制定认证计划——工具

（2）制定订单计划——工具

3、现场分析——制定合理完善的采购计划的要求

4、思考——编制和执行采购计划注意点

三、物资采购数量的确定与计算方法

1、确定采购数量的依据

2、采购数量的计算

（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法

（2）适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）

3、现场演练——MRP与采购计划的关系，如何运用

四、采购预算编制的实操技巧

1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等

2、采购预算编制流程

3、采购预算编制步骤

4、现场讨论——编制预算的要点和注意的问题

五、案例分析：

1、某公司采购计划管理办法

2、某公司采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）

六、现场思考和模拟演练；

1、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品

2、请购量是否符合经济批量

3、怎样确定材料清单的正确性

4、你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行
第03部分：市场调研价格分析篇——如何进行采购市场调研和价格分析

一、采购人员必备的财务能力

1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表——三个工具表运用

2、了解产品的成本结构——现场解读——深入了解如何降低这些成本（举例说明）

3、了解构成成本的比重及意义

二、对采购成本的全面认识

1、企业利润增加的三种途径

2、降低成本对利润贡献更大

3、如何进行价值分析和价值工程

4、如何做好前期控制——预防比纠正更要

5、讨论——采购单价≠采购成本吗？

6、掌握成本分析的三个步骤  

7、构成产品采购总成本的元素

8、影响采购价格有哪些因素，如何分析？

9、讨论——如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 

三、采购价格全面调查工作如何展开

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、讨论——如何处理这些调查资料

四、如何进行采购成本分析

1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？

2、成本分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、成本分析时注意问题

4、现场演练——如何进行采购价格的计算

五、案例分析：

1、案例——深圳某公司比价采购技术运用

2、案例——采购成本会计数据分析

3、案例——比价采购成本分析

4、案例——SAP/ERP系统供应商成本分析

六、现场演练：根据本司实际案例，模拟一个采购项目成本分析的过程

第04部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的一般策略

（一）管理好采购人员

1、为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、案例分析——某公司的采购职业道德规范

3、选人重人品、用人重绩效

4、轮换与审计

5、设立供应商投诉专线

（二）活用采购原则

1、采购5R原则的具体运用——工具的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险

（三）招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中注意哪些事项

4、如何**招标降低采购成本

5、现场讨论——如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、总结——成功招标应具备的条件

（四）集中采购与电子（现代网络）采购降低成本

1、集中采购的四种模式——工具如何运用

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

二、不可忽视的采购降低成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化——如何实现呢

5、推动全球采购

6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验

三、其他多种降低成本的方法介绍

四、案例分析——某公司降低采购成本的方式调研数据分析

五、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略

第05部分：供应商开发管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和激励

一、供应商开发的前期准备工作

1、根据企业的产品特征将供应商的分类

2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——某公司高效的供应商开发流程

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、如何对供应商样品进行测试认证？

4、如何进行供应商中试认证？

5、如何进行批试认证？

6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、供应商评价的主要方法

4、供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例1：某知名公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例2：某公司供应商考核评分表

案例3：某公司供应商评价办法 

五、如何改善供应商绩效 

1、建立供应商绩效指标

2、鼓励供应商早期参与

3、加强与供应商的沟通和反馈

4、实施供应商改善项目

5、案例分析

案例1：某公司供应商评价指标

案例2：供应商评价权重分析

六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

1、如何应对强势供应商

2、如何整合弱势供应商资源

九、有效地供应商整合

1、供应商数量整合

2、减少供应链中不增殖的活动

十、建立供应商的激励机制

1、实战案例：美国.日本和韩国的供应商控制模式

2、实战案例： 某合资企业对供应商的激励机制的尝试

第06部分：采购库存控制篇——提高库存周转率，降低库存量

一、库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理

1、库存管理的核心思想

2、库存成本的构成

3、提高库存准确度

三、如何加速仓库物料周转

1、衡量一个企业运营好不好，排在前四位的指标

2、库存的周转的两个指标

3、加速库存周转的意义

四、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展

3、共享的信息平台

五、库存量的计算——安全、低、高库存计算，订购点和订购量计算（工具）

六、案例分享：某集团公司的VMI/JMI
第07部分：采购谈判篇——采购谈判技巧与议价策略

一、谈判的目标

1、目标和战略对谈判的影响

2、三种谈判战略的不同

3、采购谈判到底谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、讨论——谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意点

2、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略

（11）投石问路策略

（12）以退为进策略

（13）后通牒策略

（14）演练：谈判小技巧：出其不意，后通牒

4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人；

（2）过关斩将；

（3）化整为零；

（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊

八、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

九、角色扮演、现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第08部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

6、案例：不同谈判战略的问题类型

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突？

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突（问题）的方法

4、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关

四、谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、举例——跨文化谈判不同风格

五、电话谈判的技巧

1、电话谈判的优势

2、电话谈判的注意事项

六、测试——你是谈判高手吗？

第09部分、互动篇——学员提问，解决问题

第三幕：后期考试评估阶段——点评、评分和考试

1、 对每小组，每项内容结果进行点评，提出改进建议

2、 评分，记分，汇总分，排小组名次；

3、 考试测评培训效果