掌握提高销量与业绩策略 掌握品牌塑造真谛

**部分    影响企业销量十大因素

影响销量因素之一：环境对销量影响

1、经济环境: 经济危机对我们影响有多深？ 

2、市场环境（成熟度、饱和度、竞争度）

影响销量因素之二：品牌因素

1、缺少对品牌认识；

2、定位不准（案例分析)

3、品牌缺少个性和价值主张（案例分析）

影响销量因素之三：产品因素 

1、产品结构不合理；

2、 产品缺少创新和定位；

3、缺少明星产品；

4、 产品低档、低价、低策略（案例分析）

影响销量因素之四：价格因素

1、价格缺少规范，比较随意；

2、价格完全以客户为导向价格控制力差

影响销量因素之五：渠道因素

1、过于依靠经销商；

2、渠道掌控能力差；

3、经销商忠诚度低；

4、渠道质量较差

影响销量因素之六：营销团队建设滞后

1、营销团队不稳定；

2、团队缺少凝聚力；

3、团队执行力差；

4、重销售，轻教育

5、企业文化建设落后。 

影响销量因素之七：做市场贪大求全

1、缺少目标市场；

2、缺少精耕细作

影响销量因素之八：营销推广缺少创新

1、促销手段传统而落后（如招商政策雷同）；

2、推广手法模仿、跟随和克隆

影响销量因素之九：企业经营者意识因素

1、信心不足；

2、短线经营心理；

3、缺少冒险精神；4、观望跟从心理 

影响销量因素之十：企业战略因素

1、 企业战略假、虚、空；

2、企业战略不稳定；

3、重战术轻战略

第二部分  提升销量六大营销策略

提高销量营销策略之一：明星产品策略

一、明星产品四个的特质

1、品质优秀；

2、功效良好；

3、卖相独特（案例分析）；

4、利润较高（案例分析）

二、市场的“三要”原则

1、市场容量相对要大；

2、市场竞争相对要小；

3、市场切入要适当。（案例分析）

三、考虑企业两大因素

1、要与企业的发展战略高度一致；

2、要与企业的综合实力要匹配。

四、明星产品开发策略

1、准确区隔；

2、挖掘卖点；

3、提炼机理；

4、改造名称；

5、创新包装（案例分析）

提高销量营销策略之二：市场领先策略

一、领先意味着什么

1、高额销售和回报；

2、好的广告效应；

3、佳的规模效应；

4、强的讨价还价能力；

5、优秀的人才

二、如何成为领先者

1、品类创新；

2、概念创新；

3、技术创新；

4、价值创新（案例分析）

提高销量营销策略之三：集中优势策略

一、企业的集中化策略理念

1、集中优势做好专业化，在小市场中做强势；

2、只有集中优势做强才能做出销量。

3、企业在市场中四种不同角色；

4、集中化策略的一般竞争战略关系

二、企业的集中化营销策略

1、消费对象集中：细分市场、准确区隔（案例分析）

2、产品集中：单品突破、多品跟进（案例分析）

3、目标市场集中：圈定市场、精耕细作（案例分析）

提高销量营销策略之四：概念聚焦策略

一、打破营销中错误认识

1、不要迷信于优质产品荣誉。

2、市场营销不是产品本身之争，而是概念、观念之争。

3、消费者的观念很难改变，但不是改变不了的。

二、怎样进行概念聚焦

1、挖掘独特的销售主张USP；

2、核心概念提炼途径（案例分析）

三、应注意的几个问题

1、你的概念或主张对消费者有什么好处？（案例）

2、你的概念或主张基础是什么，支撑点是什么？（案例）

3、你的概念或主张对目标市场是否具有吸引力？（案例）

4、你的概念或主张消费者会相信它吗？（案例）

5、受不受到限定或限制？（案例）

提高销量营销策略之五: 事件营销策略

一、如何进行事件营销

1、要善于抓信息，确立切入点（案例分析）

2、善于组织策划，制造新闻热点（案例分析）

3、要精于传播，找准轰动点（案例分析）

4、一定要体现公益性（案例分析）

二、事件营销操作的误区

1、把事件营销作为一种战术行为。

2、事件营销随意性。

3、事件营销与品牌理念背离等（案例分析）

三、事件营销存在风险

提高销量营销策略之六：团队制胜策略

一、团队建设存在的问题

1、为什么营销团队不稳定；

2、团队为什么执行力差（案例分析）

二、如何打造与建设团队

1、纳贤 育才；

2、强化管理和绩效；

3、加强培训和教育；

4、打造员工认同的团队文化（案例分析）