对管理的定位、角色和功能模糊不清；依然充当“大业代”； 不懂全面分析市场和竞争态势，做市场计划通常靠上年的数据拍脑袋； 分配指标主要靠“上级压下级、一级压一级”，缺乏科学的方法； 很难把控分散在各地的销售员工日常行踪和动态； 对员工的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差 为了取得满意的结果，头疼医头，脚疼医脚，处处“救火”； 不懂怎样对销售节点进行控制，缺乏评估和指导员工的

目标与介绍

介绍课程目标，建立课程期望

暖场活动

管理角色的转换

管理者的重要职能

管理者的使命和职责

销售管理者的角色转换

管理的五大功能

销售结果与过程的联系

市场及销售管理的系统思维和方法

竞争中的市场分析过程和工具

如何做到运筹帷幄、知己知彼

全盘市场计划的制定

市场策略制定与实施

影响销售的重要因素

改变只看结果的习惯

加强过程的把控

影响销售结果因素的分析

如何评估现有市场、外围环境和员工的现状

怎样客观判断市场状况和员工的努力

怎样**数据分析员工的努力

做好销售管理工作的先决挑战

销售漏斗与商机概率

怎样看待销售员工每月、周汇报的客户销售情况

怎样达成销售现状的客观汇报，达到上下统一

怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”

介绍销售漏斗及管控工具

怎样确定达成业绩需要做的工作和努力

坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩的方法

销售管理工作的三部曲

知名的“小汽车”原理解析（销售结果=市场活动 公司资源及个人竞争力）

怎样分析员工能力、行为与业绩的有机联系

建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

掌握评估销售人员的努力和工具

学习如何为取得已定计划做出预测，并达成业绩目标

销售业绩、关键行动和个人潜能的关系

从销售管理走向销售教练

不能总说销售员工不努力，你在销售人员身上花了多少时间和努力？

销售中的事情该如何做，销售中的人员该如何把控？

重视人不等于分房子、发奖金

四种员工的行为表现及处理方法

如何将员工培养成即愿意做和能做的人

员工是训练出来的

训练离不开机制、系统和流程

建立内部辅导，实施经销商教练的机制

系统化、针对性对经销商进行指导和监督

辅导和教练的方法和工具

机制、系统、流程、时间 = 成功

建立良性的激励机制

老员工懈怠，缺乏当年的激情

新员工上不来，做不出成绩

为什么员工士气或是积极性不高

关于员工个人需要的分析

关于员工工作动机的心理分析

为什么员工不买帐

激励不完全就是或是等于发奖金

激励方法出现的问题

激励的策略使用

掌握激励弹性

适时地满足下属的不同需求

物质和精神的激励

情境激励

关于四种人格类型与四种激励方式的讨论

激励菜单，对症下药