1、理清提升区域业绩的策略和方法，提振团队信心，提升企业业绩； 2、通过打造样板市场，复制区域好业绩的能力

 

**部分：区域市场业绩提升

一、区域业绩增长的两种模式（关注消费者、关于竞争对手）

讨论：关注消费者，扩大市场容量的方法？

讨论：关注竞争对手，扩大市场占比的方法？

二、区域业绩提升的两种方式（垂直增长、水平增长）

三、区域生意回顾

1、经营结果的回顾分析：销量、费用…

2、经营过程的回顾分析：SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…

3、寻找市场增量的机会

四、增加新品类/副品牌/新产品（水平增长）

1、推新品，当仁不让：对企业、对客户、对业代

2、区域/经销商为什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK宝洁

3、新品上市的8种死法

4、新品上市的10大策略要点

5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理

ü 渠道促销推动库存转移

ü 做好终端铺货

ü 迅速炒热批发市场

6、做好消费者拉动——新产品促销推广

五、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点（水平增长）

1、市场精耕：猎人与农夫

2、倒着构建渠道

3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、信息流）

4、让更多的店帮你卖

5、整合经销商的资源

六、市场单产提升（垂直增长）

1、终端业绩提升关键点：客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购买率…

2、终端业绩诊断（数据分析）

3、提高单点卖力的关键因素：分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…

第二部分：区域样板市场打造

一、为什么要打造样板市场？

1、增强营销人员信心

2、给渠道商树立榜样

3、稳定市场、稳定企业发展根基

4、增量增效益

5、总结模式进行复制

讨论：什么样的市场才能算得上样板市场？

二、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展

三、区域样板市场打造的六定法则

1、定区域

2、定市场

3、定目标

4、定产品

5、定人员

6、定模式

四、调整客户结构，共同打造样板

1，客户结构设置策略

2，客户选择思路、标准及注意事项

3，准客户合作意愿的促成

4，换客户的注意事项

五、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础

1，多元渠道拓展

2、铺货率对产品分销的意义

2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

4，铺货的误区辨析

六、区域客户维护

1，界定厂商关系，明确业务人员角色定位

2，业务人员的“影响力”

3、提供顾问式服务

4，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

讨论：样板市场客户激励有什么特别？

八、终端维护

1，掌控终端模式——业务员固定巡访

2，终端销售常见异议及处理方法

3、做好终端配送

九、终端生动化及促销推广

1，终端上架率及媒体化

2，消费者拉动策略

3、高效的消费者促销

十、样板市场，需要样板团队

1.    管理以问题/机会为出发点

2.    业务人员过程管理

3.    业务人员激励

4.    良好的管理氛围营造