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张子凡

大客户营销经理培训

张子凡 / 营销团队管理讲师

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课程目标

大客户营销经理培训

课程大纲

客户关系管理（CRM）
 客户满意度与客户忠诚度
 基于CRM的市场与顾客细分
产品与服务认知
 产品认知
 核心竞争力分析
 市场竞争态势的SWOT战略分析
优势销售模式
 竞争策略分析
 顾客认知
 准客户寻找16法
 销售策略与计划设计
 销售对象的角色识别
 面对不同对象的卖点设计
 提供满意的解决方案
 获取承诺、促进成交的技巧
**下午：
专业销售技巧
 如何面对客户高层领导
 专业销售人员应具备的四项核心技能
 探知客户的需求与需要
 以客户为核心的顾问式销售模式简介
 专业销售拜访九步骤
 销售话术——异议处理技巧
谈判过程及策略技巧
 前期准备阶段
 中期进行阶段
 后期工作
 谈判策略
 谈判技巧
 议价的策略与技巧
销售团队建设
 重建成功销售团队的九个步骤提升团队效率
大客户经理销售核心技能及集团客户关系管理
课程大纲：
**天 上午：
 当前存在的问题清单
 集团客户销售与管理工作中的问题清单
 大客户经理心态上存在的问题
 积极心态与消极心态对工作的不同影响
 大客户经理行为上存在的问题
 大客户经理的角色认知
 重新认识并细分集团客户及其需求
 谁是集团客户？
 今天我们对集团客户的认识误区
 集团客户需求分析
 如何认识并了解集团客户的不同需求
 集团客户有几种细分方法
 集团客户购买决策过程分析
 为什么会抗拒？
**天 下午：
 针对集团客户的产品与服务
 对产品的重新认识
 适用于集团客户的产品（服务）清单
 与联通的优劣势比较分析
 竞争优势的建立
 集团客户关系管理——超越联通的实用方案
 关系营销的概念
 客户满意度与忠诚度的认识误区
 转移成本管理与终身客户价值
 集团客户关系管理的深层含义
 集团客户管理模式
 目前对集团客户量级过程中的误区
 客户资料变革与数据库修正
 如何了解集团客户的真实需求
 如何对集团客户实施有效关怀以带动后期销售
 实施集团客户关系管理的注意事项
 评估集团客户关系的方法
 集团客户关系管理的内容
 集团客户关系管理成功的关键
 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀
 客户关怀花在新老客户身上的合理比重
 集团客户销售技巧
 集团客户销售的基本策略
 集团客户开发过程中的问题分析
 如何获取集团大客户资料？
 什么导致销售失败？
 **印象的建立
 有效沟通的建立与注意事项
第二天 上午：
 销售前的准备与计划
 集团客户分析
 目标及策略设定
 销售必备的工具
 销售前准备什么？
 寒暄问候、打开话题
 成功的启动三步骤
 成功的开场白—打开话题的技巧
 如何赢得客户的好感
 投石问路—成功的需求调查分析
 销售中确定集团客户需求的技巧
 开放式问题与封闭式问题
 情境型问题如何更加有针对性
 问题型问题如何挖掘
 内含型问题如何深入
 需要型问题如何展开
 运用SPIN常见的注意点
第二天 下午：
 显示能力----产品竞争优势分析
 产品特点、优点、好处
 FAB分析
 特点、优点、好处对成单的影响
 产品卖点提炼
 如何做产品竞争优势分析
 如何销售产品的益处
 获取承诺阶段的战术应用
 如何发现购买讯号
 如何达成交易
 传统收尾技巧的利弊
 如何判断是否可以开始销售的后冲刺
 如何达到双赢成交
 后阶段经常使用的战术
 怎样打破后的僵局
 集团客户异议处理
 常见的集团客户八种异议
 价格异议处理案例
 拜访后的分析和总结
 拜访后的客户分析
 拜访后的自我总结
 拜访后的追踪落实
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