课程目标
简单描述（课程效果）：强化海外营销部门组织规则的建立和管理、注重过程控制和结果的量化考核、强调行业宏观环境数据的国际情报收集及微观竞争环境的情报分析，并以此为依据制订企业相应的竞争战略和战术，在国际市场展开前瞻性的、聚焦式的海外营销。
课程大纲
一、 关键岗位外贸营销人才的选拔
性格
营销知识和理念(行业知识）
管理能力和手段
外贸知识
产品知识
语言能力
电脑操作技巧
二、 高级外贸营销人才的培训内容
生产实习的要求
生产流程的英文描述
产品的卖点的提炼和描述
相关联产品与行业
清楚产品成本构成及报价
产品的渠道模式
其它专业的培训内容
三、 如何收集行业宏观环境情报
行业宏观数据和内容
获取行业宏观数据和内容的途径
自己制作行业国际市场宏观环境数据和内容的方法
查询国内市场主要竞争对手的方法
查询国际市场主要竞争对手的方法
明确锁定我们的标杆企业和竞争对手
案例分析：如何锁定国际市场行业竞争对手
四、如何收集行业微观环境数据及竞争对手情报
掌握竞争对手信息的方法和途径
海外目标市场4PS定向调研和管理
海外目标市场定向调研手段、方法及关键所应包含的内容
五、如何收集重点客户的个人嗜好信息情报
个人嗜好的信息内容
个人嗜好信息的收集方法
六、根据所收集到的各类情报对本企业和行业SWOT分析
SWOT分析对本企业的作用
SWOT分析当中重点关注的要素
SWOT分析案例分析
七、根据SWOT分析制订企业宏观竞争策略
产业竞争策略
经营竞争策略
出口贸易进占模式
契约进占模式
投资进占模式
案例分析：MIDEA与GLANZ的的宏观竞争策略对比分析
八、根据SWOT分析制订企业微观竞争策略
制订年度销售规划与政策
根据调研结果制定目标海外市场产品线策略
根据调研结果制定目标海外市场价格策略
根据调研结果制定目标海外市场渠道策略
渠道规划的基本原则
各个时期所采用的渠道策略
根据调研结果制定目标海外市场促销策略
根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略
九、各类企业国际营销组织架构的设定及管理
中小企业传统的外贸组织架构及利弊分析
中大型企业的外贸组织架构及利弊分析
年度销售目标与考核指标分解之各区域及个人
月度、季度、年度销售统计和分析
海外营销部内部运作体系和管理
海外营销部分权手册和审批权限
海外营销部作业流程和相关规定
外销业务员的奖励和处罚规定
十、如何开拓海外市场和寻找海外客户
客户经常出现的地方
各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
如何抓住和获取客户
客户来源的其他一些途径
客户分类和所应遵循的标准
不同时期采用不同的客户策略
关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
互联网寻找客户的一些方法
十一、如何对海外客户实力和信用进行评估
国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
利用网络手段来评估客户实力和信用
拜访新客户评估其实力和信用
利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
如何来评估客户是否适合自己
案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对
根据重点客户嗜好信息制订沟通策略
沟通中的人性基础
同客户沟通的内容和重要的沟通策略
十三、如何让客户的好感转化为客户的信任
好感和信任之间的差别
利用网站及其它资料赢得客户信任
**电话沟通取得客户信任
利用各类传真和函件取得客户的信任
外销员个人专业素养取得客户信任
利用企业文化获取客户的信任
利用企业硬件形象取得客户信任
利用展览取得客户信任
十四、如何选择参加国际展览
如何评估是否参加国际展览
获取有价值的国际展览途径和方式
案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
成功展览的标准和关键的成功因素
十五、如何使参加国际展览获得成功
展览成功的标准
项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
参展人员的培训
参展现场的组织纪律
参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在
展览价值的充分挖掘
十六、、展后如何争取成交
客户会谈纪要的归类和整理
两封感谢信
客户询盘的各种类型
高质量询盘的特点
辨别高质量询盘的真假
回复各类询盘的方式
回复各类询盘的方式原则
分类管理好以往的各类询盘
十七、短兵相接突破成交前后几点障碍
价格太高
报价的战略和战术技巧
分级报价的制定及其所带来的益处
同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
现阶段不需要
已经有同类产品的供应商
产品卖点不突出
十八、大客户管理和谈判
大客户的特点
如何获取大客户的芳心如何体现品质保障能力
规范运作所体现出来的公司实力
同大客户打交道当中的关键注意事项
如何留住大客户
案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放
十九、中国企业国际品牌营销风险种类及控制方法
人为的操作风险
不可抗力风险
违约与处罚风险
关税及非关税风险
案例分析：中国彩电在北欧地区招受的索赔事件
二十、中国企业自主品牌国际营销历史回顾和借鉴
中国产品国际市场的形成特点和发展趋势
跨国公司新国际品牌营销概念及模式
二十一、中国企业外销当前所面临的问题和挑战
产品同质化问题
营销手段单一肤浅问题
中小企业战略联盟的当前意义和作用
战略联盟的形成前提条件
如何运作略联盟来实现企业的高速增长
美的企业战略联盟的成功案例分析
