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课程大纲
**单元：销售人员的积极心态
1、建立积极心态的必要性
ü 你昨天的心态决定了你今天的成就，你今天的心态决定了你明天的成就
ü PMA黄金定律
ü 积极心态的魔力
ü 自我提升，胜任工作
ü 为工作付出代价
ü 生命倒计时
第二单元：拜访客户前的必修功课
1、客户的资料收集与分析
ü 知己知彼方可百战不怠
ü 注意非主流信息对销售策略的影响
ü 根据具体情况确定销售策略（猎手型、顾问型、伙伴型）
ü 制定具体销售计划，兼顾备选方案
ü 八种销售武器的选择与运用
ü 明确拜访目的，有的放矢
ü 社会网络的选择及正确运用
ü 礼尚往来，丰俭得当
1、客户经理的外在形象
ü 了解人际交往吸引要素，不断提升自我
ü 配合拜访目的设计销售形象
ü 着装色彩对形象的影响
ü 注重细节形象，流露自信风采
ü 善用**印象争取客户
ü 运用礼仪技巧塑造不同的销售形象
ü 初次见面与拜访老客户的不同形象要求
第三单元：客户需求分析
1、客户的三种基本需求
ü 信息需求
ü 环境需求
ü 情感需求
2、客户需求的四个层次
ü 基本必需
ü 想要
ü 愿望
ü 出乎意料
3、客户的满意度是如何形成的？
ü 客户对销售的预期
ü 客户对销售的感知
ü 客户的满意度衡量标准
第四单元：电话营销小流程
1、顾客购买的3个关键阶段
2、预先策划主动式需求探询中的提问
3、运用提问激发顾客对产品的期待
4、以顾客为中心的产品呈现—展示独特的利益
5、使用画面感的语言凸现产品价值
6、说破的技巧--识别顾客的虚假承诺
7、提高顾客违约的心理成本--巩固顾客的承诺
8、如何**交叉销售扩大销售成果
9、防范顾客的成交后遗症—让顾客相信自己的决定
第五单元：销售中的需求探询
1、接听电话时的规范用语
2、如何改变顾客的采购标准，主动引导顾客的需求
3、改变需求与修正需求的提问—咨询式需求、购买式需求
第六单元：面对面的成功营销技巧
1、开场白的设计及运用
ü 受人欢迎的特质分析
ü 不同性格类型客户的沟通方式
ü 寻找合适话题开场的技巧
2、感谢的技巧
ü 感谢的目的
ü 情感帐户的累积及增值
ü 身负重望者的心态对销售的影响
3、赞美的技巧
ü 赞美与阿叟奉承的区别
ü 善于找到赞美点
ü 赞美不同级别客户的区别
ü 幸福的客户的价值
第七单元：高效沟通-发掘客户需求
1、发问的技巧
ü 提问的目的
ü 开放式问题及封闭式问题的应用
2、倾听的技巧
ü 同理心倾听
ü 兼顾事实与情感（Fact and Feeling）
ü 掌握倾听技巧
ü 封闭式问题的应用
ü 言外之意的量度
3、复述的技巧
ü 把握完整事实的技巧
ü 达致情感共通的技巧
4、利用非语言技巧了解客户真实想法
ü **察颜观色理解客户
ü **身体语言了解对方
ü **距离和位置判断对方的心理
5、背景问题
ü 了解拜访前无法收集的背景信息
ü 发掘潜在需求的起点
ü 失败的销售中使用的背景问题
ü 提出背景问题的时机和技巧
6、难点问题
ü 主动发现客户的困惑、难点、不满
ü 需求总从不满开始
ü 难点问题不意味着成功
ü 不能损害客户的自尊
7、暗示问题
ü 暗示问题的目的
ü 引导客户的思路
ü 暗示问题时的难点和禁忌
8、示益问题
ü 确认、扩大需求
ü 营造解决问题的气氛
ü 降低被客户拒绝的机会
第八单元：介绍产品与服务的技巧
1、提出产品与服务的时机
ü 弱化在客户心目中的功利性形象
ü 水到渠成，事半功倍
2、产品的卖点
ü 客户需要的特质才是卖点
ü 对客户的购买决定具影响力
ü 基本卖点和附加卖点
3、将准备的卖点和盘托出的利弊及选择
4、选择介绍的方式，而不只是内容
第九单元：有效处理异议 积极建议购买
1、有效处理客户异议的意义
ü 展现异议的客户是有潜在购买可能的客户
ü 整个过程中都可能出现客户异议
ü 不妥善处理客户异议将无法进入销售阶段
ü 我们需要客户的异议
2、客户异议的分析
ü 有能力的异议
ü 无能力的异议
3、正确处理客户异议的原则
ü 坚持积极热情的态度
ü 先了解反对或怀疑的原因
ü 处理客户异议的禁忌
4、有效处理异议的技巧（案例分析、点评）
ü 对异议表示理解
ü 满足客户的心理需求
ü 开放式问题发泄情感
ü 消除怀疑，澄清误解
ü 提供信息和证据帮助客户理解
ü 用已达成共识的优点淡化不足
ü 设定期望值，提供有限方案选择
ü 应付客户杀价的技巧
5、主动建议购买
ü 为什么要主动建议购买
ü 建议购买的技巧
