1、了解渠道管理的最新理念 2、 学习渠道的管理策略 3、掌握渠道的调整、变革与管理手段 4、有效进行策略性渠道行销，提升绩效 5、学习店面管理及大订单处理等实战技巧

**章 渠道管理的基本理念 

**节 渠道的定义 

第二节 代理商、分销商、经销商、VAR与集成商的功能与区别 

第三节 渠道营销的发展趋势 

第四节 渠道管理的挑战 

第五节 厂家与分销商的需求差异 

第六节 现场演练：渠道特性的“鞭子效应” 

第二章 渠道的信息管理 

**节 渠道信息的重要性 

第二节 渠道信息五要素 

第三节 信息从哪里来 

第四节 数字化的渠道管理 

第五节 现场演练：与渠道沟通获得信息 

第三章 渠道评估 

**节 渠道的营销能力、服务能力、工程能力和资金实力 

第二节 渠道的区域或客户覆盖能力和产品覆盖范围 

第三节 渠道的商誉、性格、忠诚度和配合度 

第四节 对于渠道的成长与发展能力的评估 

第五节 渠道评估矩阵表 

第六节 渠道发展趋势表 

第七节 数字化渠道管理 

第四章 渠道选择与评估 

**节 战略目标与渠道管理 

第二节 为什么需要渠道——渠道的作用 

第三节 渠道的分级体系 

第四节 渠道资源从哪里来 

第五节 渠道选择标准与程序 

第六节 渠道选择的博弈 

第七节 互动：渠道选择模拟游戏 

第五章 渠道管理实务技巧 

**节 渠道管理的制度与实施 

第二节 报备方案与技巧 

第三节 制裁渠道的5大手段 

第四节 如何防止恶性内斗 

第五节 如何防止跨区域冲突 

第六节 自主营销与渠道营销的统一 

第七节 渠道管理的博弈 

第八节 互动：渠道管理模拟游戏 

第六章 渠道支持与发展 

**节 渠道的发展阶段 

第二节 渠道的客户服务管理 

第三节 每个阶段渠道需要的支持 

第四节 渠道需要的培训 

第五节 渠道大会与客户年会 

第六节 荣誉与实惠 

第七节 现场演练：假如你给渠道做培训 

第七章 如何做一个优秀的渠道管理者 

**节 渠道眼中的优秀销售 

第二节 帮助渠道获利 

第三节 推动渠道人员走向成功 

第四节 解决渠道困难 

第五节 现场讨论：如何做一个好的渠道管理者 

第八章 渠道绩效管理 

**节 根据己方目标进行目标分解 

第二节 渠道的KPI设置 

第三节 累计优惠制度 

第四节 代金券制度——特殊用途的资金支持 

第五节 销售竞品的处罚制度 

第六节 现场演练：如何给渠道设目标 

第九章 提升服务水平，减少竞品介入机会 

**节 渠道的发展阶段 

第二节 每个阶段渠道需要的支持不同 

第三节 给渠道的支持要有监控手段 

第四节 真正了解渠道需要的需求 

第五节 及时化解渠道信任危机，降低竞品介入空间 

第六节 现场演练：假如你给渠道做培训 

第十章 店面管理 

**节 向客户“学习”店面管理 

第二节 服务营销与关键时刻的理念 

第三节 店面管理的硬环境 

第四节 店面管理的软环境 

第五节 标准化与个性化的店面管理 

第六节 现场演练：根据不同市场背景制定店面管理策略 

第十一章 大订单战法 

**节 大订单业务中供应商与渠道的合作分工 

第二节 根据客户的决策过程制定战术 

第三节 决策层面，找到终的决策者 

第四节 技术层面，为决策者拍板创造有力环境 

第五节 大订单业务5大致胜策略 

第六节 长短组合、远近组合与概念营销 

第七节 经典案例分析 

第十二章 渠道管理中的谈判技巧与争议处理技巧 

**节 渠道谈判无处不在 

第二节 渠道谈判中的心理学效应 

第三节 根据渠道的风格和需求进行沟通 

第四节 了解关键人物的个人诉求 

第五节 如何正确理解渠道的疑议 

第六节 疑议处理五步法 

第七节 现场演练：关于柿子的谈判