**章、 新竞争环境下关于销售工作的新思路

一、销售队伍分析

1、新环境下销售队伍的价值

2、传播价值还是创造价值

3、价值创造等式的应用

4、销售队伍的规模陷阱

二、现实中三种价值类型客户

1、内在价值型客户

2、外在价值型客户

3、战略价值型客户

4、按客户规模划分销售队伍的误区

5、按价值划分销售队伍

三、三种新的销售模式

1、在整个采购过程创造价值

2、交易型销售

3、顾问型销售

4、企业型销售

如何决定销售模式

四、改变销售队伍

  1、改变销售队伍的四个忠告

  2、四种变革的手段

  3、三种销售类型的考核

第二章、区域经理色定位

一、你如何做销售管理？

1、你是合格的管理者吗

2、什么是管理者

3、管理者的绩效取决于什么

二、销售管理存在的四种问题

1、重业务，轻管理

2、重个人，轻团队

3、未经过系统的管理技能培训

4、不善于跨部门沟通

三、销售管理者必须转变三种角色

1、专才——通才

2、靠自己——靠团队

3、具体业务——管理和领导

四、销售管理者如何与上级相处

五、销售管理者如何与下属相处

六、销售管理者如何看待问题

第三章、销售管理就是沟通

一、管理就是沟通

1、沟通的重要性

2、沟通的双70%法则

二、沟通概述

1、什么是沟通

2、沟通就是为了有效

3、沟通的基本问题和原则

4、、沟通的规律和要点

三、沟通的六大障碍

1、价值观和立场不同

2、文化差异

3、观念和心态差异

4、具体技能差异

5、没有共同背景

6、情绪影响

四、如何达成有效沟通

1、诚信宽容的沟通心态

2、有效倾听的技巧

3、三种沟通模式

4、进入对方的频道

5、个性化沟通

五、高效沟通六步系统流程

六、销售管理者该如何做沟通

 1、向上沟通要有胆

 2、向下沟通要有心

 3、平行沟通要有肺

第四章、高效销售团队建设

一、团队的力量

1、没有完美的个人，只有完美的团队

2、道法自然——雁群启示

3、人类成长的三个阶段

二、团队认知

1、团队与群体的区别

2、团队建设的原则与方法

3、高效团队的基本特征

4、销售团队管理的基本方法

三、销售团队组织培养

1、销售管理者四个难题

2、销售人才的选、用、育、留

四、销售团队激励

1、常见的激励误区

2、如何达到激励效果

第五章、打造高效销售执行力

一、销售工作执行力重要性

1、企业的核心竞争力就是执行力

2、行动才是重要的

二、战略与执行

1、执行是什么

2、执行力的三个核心流程

3、可怕的执行后果

4、没有失败的战略，只有失败的执行

三、为什么销售人员执行不到位？

1、企业的两大困惑

2、销售执行力现状分析

3、执行力不佳的主要原因

4、执行难的根源

四、如何打造销售团队高效执行力

1、不要任务，要结果

2、高效执行，从拒绝借口开始

3、自动自发

4、修炼人格