破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

 

**部分：区域市场销售瓶颈突破的六场战役

 

一、心态瓶颈

存在问题

1、心理疲软期

2、等靠要心态

破解之道：

1、超越自己，制定挑战目标 

2、调整自己，保持激情工作状态

3、塑造和提升职业化的心态

二、产品瓶颈

存在问题

1、市场产品老化严重

2、产品结构不合理

破解之道：

1、敢于推广新产品             

2、老产品开发新网点，新产品推广老网点

3、优化产品结构，善打组合拳  

案例：某啤酒企业的产品组合模型

三、价格瓶颈

存在问题：

1、卷入价格战，以价格作为竞争手段

2、价格体系混乱，甚至价格倒挂

破解之道

1、价格归位，严格执行指导价

2、严格约束渠道行为

案例：百威啤酒严管渠道商

四、渠道瓶颈

存在问题：

1、渠道相对单一

2、渠道覆盖率不高

3、渠道质量差

破解之道：

1、增大渠道覆盖密度

2、优化渠道的维度

3、优化、整合、提升渠道

案例：某啤酒企业的“五道”计划

五、促销瓶颈

存在问题：

1、促销同质化     

2、促销技巧不足

破解之道：     

1、促销要坚持差异化

2、促销要分层次，要有针对性

案例：某啤酒企业的促销设计

六、服务瓶颈

存在问题：

1、缺乏服务意识        

2、服务不到位

3、责任营销不够

破解之道：

1、加强终端服务，勤拜访客户

2、规范服务项目

3、加深客情关系

案例：某啤酒企业的终端维护小技巧

链接：区域市场增量的六个途径

 

第二部分：销售经理核心技能提升及突破

 

一、销售经理营销目标及销售计划的制定技巧

1、为何要制定营销目标？   2、制定什么样的营销目标？

3、制定营销目标的SMART法则

案例：牛根生为蒙牛制定销售目标

4、如何制定组织营销计划？

1）如何制定销售计划？

2）如何制定市场计划？

附：工作计划跟踪工具：甘特图

3）如何动态管理营销计划？

附：工具：墙贴及日检核表

链接：有效过程管理的四个工具和两个手段

√四个管理工具

二个表格：销售日报表与日发货频率表

一个电话：避免规律性

一条短信：排出龙虎榜

√二个管理手段

走动管理

现场管理：工具：整改意见书、市场诊断工具：鱼骨刺图

5、如何制定个人营销计划？

1）制定工作计划的好处

2）如何制定月计划？

3）如何制定周计划、日计划？

案例：某啤酒企业销售经理营销计划书解析

二、销售经理如何对下属进行有效管理与辅导

1、为何要管理与辅导下属？

1）个体的特殊性

2）团队的特殊性

3）客户的特殊性

2、有效管理与提升下属业绩的四大手段      1）建立早晚会管理体系      2）让自己成为一名销售教练

3）建立传帮带传承体系

案例：某公司的全员导师制

4）书面固化成“傻瓜”手册

案例：销售经理如何帮扶不同性格类型的下属

三、销售经理要用“四个一”打造一流营销团队

1、我们需要什么样的团队精神？

2、如何打造团队精神？

“四个特别”：特别有激情/特别求上进/特别负责任/特别爱学习

3、团队执行力煅造

1）对公司政策与营销方案清晰

2）执行**，化繁琐为简单

3）抓大放小，要事**

4）组织**，团队**，选对人

5）善于管理，学会督导和检查

案例：某企业为打造团队，起草队歌：《营销人员三大纪律八项注意》

四、销售经理的全方位沟通技巧

案例：沟通不畅，带来的烦恼

1、为什么要进行沟通？

2、与上级沟通的技巧

3、与同级沟通的技巧

4、与下属沟通的技巧

五、销售经理如何有效激励下属？

1、发现激励信号     2、激励基础——马斯洛需求层次论     3、用马斯洛需求层次论激励下属

4、激励的手段与技巧

案例：杰克韦尔奇活力曲线

5、如何用个人手段激励下属？

案例：某啤酒企业销售经理是如何激励下属的？

六、销售经理如何在不断回顾与总结中提升

1、销售经理为何要进行回顾和总结？

2、回顾和总结的五大要点

3、工作日志的5W1S1F   讨论：如何**撰写销售日记，全方位提升自己