**部分：解决方案式大客户销售理念

一、大客户销售定义

1. 大客户的定义：大客户=更有钱 买的多 有人抢 难伺候

2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向

3. 大客户销售的四大问题

4. 大客户三大特征及判定五项标准

5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）

二、 解决方案式销售理念

1. 解决方案式销售理念

2. 销售方案式销售三大要素

3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准

5. 世界上重要的一位顾客是谁

第二部分：商务礼仪建立信任关系

一、商务礼仪建立信任关系

1. 运用微笑的力量，塑造良好**印象

2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

二、 运用策略建立销售信任

1. 运用赞美的力量

2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3. 建立信赖感的五缘四同步法则

4. 建立信任的五个纬度

5. 快速建立销售信任的六大方法

第三部分：找对人说对话做好需求分析

一、找对人—决胜销售的前提

1. 找对人的三项要求

2. 找对人的五项表现

3. 掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键

1. 学会听，听关键

2 学会听，快速化解沟通障碍

2 如何体现用心倾听，拉近关系

2. 要会问，有技巧

2 何时问开放式问题

2 何时问封闭式问题

2 与潜在客户沟通要问哪些问题？

3. 说对话，贵精要

2 说对话要了解对方的需求及目的

2 销售沟通上的黄金定律及三项本质

第四部分：学会问挖掘客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为合适的

1. 客户十大心理分析

2. 客户购买行为分析

3. 购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程

4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1. 探寻顾客的心理需求，提问的2种模式

2. 先询问容易的问题，何时问开放式问题

3. 询问客户关心的事情，何时问封闭式问题

4. 从客户表情与回答中整理客户需求

5. 顾问式销售SPIN 

Ø 情景性：问题现状               探究性：问题询问

Ø 暗示性：暗示询问               解决性：确认询问

第五部分：介绍方案塑造产品价值

一、如何进行方案介绍

1. 准备充分，方案精美

2. 个性化介绍方案

3. 3 2 1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值

1. 了解顾客的购买动机

2. 分析顾客的购买行为

3. 顾客的购买心理分析

4. 一击即中，找到客户的精准需求

5. 价值是一种感觉，感觉是一种策略

第六部分：快速成交销售谈判技巧

一、如何介绍产品塑造价值

1. 个性化介绍产品

2. 3 2 1模式介绍法

二、提出成交的佳时机

1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号

4、身体信号
三、绝对成交的十大方法

四、绝对成交前、中、后的谈判策略

五、绝对成交的价格谈判技巧

2 率先报价与避免率先报价               议价：谁先让价谁先死

2 如何报价？如何让步？                 让步次数与幅度

六、谈判心得

2 站在别人的角度来考虑自己的利益       以情动人注意对象和时机

2 给人面子                             身体语言比文字重要

第七部分：大客户关系管理

一、什么是客户关系（CRM）

1、客户关系的定义

2、对客户关系管理的正确认识

二、客户关系的三大核心

1. 信任   2.安心   3.价值

三、维系客户忠诚的六大关键

Ø 品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值

四、从满意到忠诚---客户关系管理

1、没有满意就没有真正的忠诚

2、客户满意的五个层次

3、如何有效处长客户生命周期

第八部分：大客户服务与维护

一、服务的重要性

1. 案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意

2. 我们的工资由谁付？什么是企业生存的根本？

3. 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

4. 交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

5. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”

6. 顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他

7. 顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

二、服务的策略和技巧

1. 满足客户的期望值

2. 如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的**形象？

3. 规范服务标准，强化服务理念

4. 服务的基本语言

2 良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言

2 语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声

2 对事实或感受做正面反应，用心服务.尊重对方.换位思考