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王哲光

步步为赢——渠道管理六步曲

王哲光 / 营销与运营管理专家

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课程目标

解现代分销渠道管理的变化趋势   掌握分销渠道的设计与构建方法   学会对渠道实施有效管理的方法和技巧   提高与经销商协同促销的能力   掌握渠道管理不同阶段与客户沟通及谈判的策略和技巧

课程大纲

  **步、选择比努力更重要——渠道战略设计
  1、认识渠道管理——终端致胜渠道为王
  2、营销的四大真相
  3、以渠道为中心的营销组织——构建渠道管理团队
  5、渠道的价值分析
  6、渠道的功能、结构和特点
  7、各种成功的渠道运作模式
  8、渠道设计
  ? 确定渠道目标
  ? 影响渠道选择的因素
  ? 设计渠道长度、宽度和广度
  9、未来渠道发展趋势
  第二步、只有更好没有好——渠道构建与优化
  1、导致渠道结构的变化的原因
  2、渠道层级
  3、渠道成员
  4、经销商和厂家的关系分析
  5、渠道的控制面及变更风险
  6、优化实战技巧
  ? 梳理现有渠道流程
  ? 明确渠道中的各部门的岗位职责
  ? 制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
  ? 人员培训
  ? 制定渠道优化与组织整合方案
  第三步、一切尽在掌握中——渠道控制
  1、渠道销售政策
  2、渠道的冲突管理
  ? 各渠道冲突的原因
  ? 可能发生的渠道冲突
  ? 企业的对策
  3、渠道控制要点:
  ? 物流的控制
  ? 资金流的控制
  ? 信息流的控制
  ? 价格的控制
  ? 串货的控制
  第四步、生意不是一个人做的——渠道支持管理
  1、渠道支持的现实意义和目的
  2、渠道支持的方式
  3、如何做促销
  4、了解你的渠道的运作模式给他需要的
  5、渠道激励
  第五步、数据不会撒谎——渠道评估管理
  1、渠道动态
  2、评估渠道方案
  3、修正渠道销售政策
  4、渠道改进
  5、渠道档案与客户关系管理
  6、渠道吸引力建设规划与设计
  第六步、进一步海阔天空——渠道拓展
  1、精准你的目标——拓展的对象
  2、博弈的基础——客户关系SWOT分析
  3、潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助
  4、你的筹码有多少?——99%的谈 1%的判
  5、渠道拓展中的沟通技巧
  6、强势经销商的谈判策略
  7、渠道变革与创新
  职业习惯造就卓越人生
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