课程目标： 销售管理者的困惑：  对管理者的定位、角色和功能模糊不清；  不能全面分析市场和竞争态势，做市场计划通常靠上年的数据拍脑袋；  很难把控分散在各地的大客户销售人员的行踪和动态；  对销售人员的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差  为了取得满意的结果，头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”；  看到下属开发新客户缓慢，为了完成团队业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指

 

目标与介绍

介绍课程目标，建立课程期望

暖场活动

管理角色的转换

管理的重要职能

管理者的使命和职责

销售管理者的角色转换

销售管理的五大员

结果与过程的联系

市场分析过程和工具

影响销售的重要因素

目标与计划制定的重要原则

只看结果，成功是偶然的

把控过程，成功是必然的

如何评估市场现状

怎样根据科学的分析重新调整方向

销售计划的重要组成部分

销售漏斗与商机概率

怎样看待员工汇报的客户销售情况

员工对现状的汇报和你的理解是否一致

怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”

达成业绩需要做的工作和努力

坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩的方法

销售管理工作的三部曲

将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系

分析员工能力、行为与业绩的有机联系

建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

掌握评估销售人员的工具

学习如何为取得已定计划做出预测，并达成业绩目标

销售业绩、关键行动和个人潜能的关系

从销售管理走向销售教练

不能总说员工不努力，你在员工身上花了多少时间和努力？

抓管理不能忽略人

重视人不等于分房子、发奖金

四种员工的行为表现及处理方法

如何将员工培养成即愿意做和能做的人

员工是训练出来的

训练离不开机制、系统和流程

建立内部辅导，实施员工教练的机制

系统化、针对性对员工进行指导和监督

辅导和教练的方法和工具

机制、系统、流程、时间=成功

建立良性的激励机制

为什么士气不高

关于个人需要的分析

关于动机的分析

关于公平的分析

关于个人期望的分析

为什么下属不买帐

需求错位

激励不等于奖励

激励方法的问题

激励的策略

掌握激励弹性

适时地满足下属的不同需求

物质和精神的激励

情境激励

关于四种人格类型与四种激励方式的讨论

大客户销售流程与辅导、教练的主题

大客户销售的流程和重要步骤

销售工具（一） 客户筛选的准则

销售工具（二） 拜访准备

销售工具（三） 建立信任

销售工具（四） 客户需求了解

销售工具（五） 客户需求深度分析

销售工具（六） 引导客户需求

销售工具（七） 产品或方案特优例证

销售工具（八） 客户异议处理

销售工具（九） 销售态势分析

销售工具（十） 留存客户