门店销售动作分解-诺达名师

课程目标

解决门店销售人员的困惑

课程大纲

　　**部分：顾客购买心理分析
　　1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析
　　-建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策
　　-建材行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧
　　【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】
　　1-2、建材行业顾客购买阶段分析
　　-不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”
　　-针对不同阶段的顾客心理，导购人员的应对技巧
　　1-3、建材行业顾客选购产品的要素
　　第二部分：门店销售动作分解
　　2-1、在没有顾客以前，你在干什么？
　　-了解导购人员的非销售时间
　　-“忙碌”是吸引顾客走进门店的佳手段
　　2-2、照明行业门店销售动作分解（10:00-12:00）
　　**步：迎宾
　　-常见的迎宾错误动作
　　-正确的迎宾做法（尊重、问候、服务）
　　「互动游戏：尊重从对人的关注开始（NLP沟通应用技巧）」
　　第二步：开场
　　-导购开场的6个佳时机
　　-导购开场的4种有效方法
　　「互动游戏：赞美的技巧」
　　第三步：识别顾客
　　-**次走进门店的顾客通常会问哪些问题
　　-课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？
　　课程重点2：针对不买的顾客，我们该怎么做？
　　【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】
　　第四步、体验
　　-有效沟通，赢得信任
　　（顾客需求的层次；挖掘顾客需求的3种方法）
　　-专业展示，建立标准；
　　（产品的层次；UPS独特卖点；产品介绍方法；2种体验形式；产品演示动作）
　　【案例分享：华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧】
　　【小组讨论：产品演示的基本步骤】
　　-完美服务，超越期望
　　（服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间）
　　【推荐阅读：建材导购，态度比技巧更重要】
　　-收集顾客信息
　　（如何才能要到业主的电话号码？）
　　【小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算】
　　第五步：设计
　　-为顾客定制产品方案
　　第六步：跟进
　　-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
　　-业主第二次上门，3种顾客关系的处理
　　【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】
　　第七步：开单
　　-识别顾客的购买信号
　　-主动要求成交的7种方法
　　-收银台的细节管理
　　第八步：送宾
　　-让顾客买得高兴
　　-让顾客愿意转介绍

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