会议信息： 经销商管理管什么？怎样塑造厂商之间的专业客情？经销商窜货？砸价？怎么解决？！为什么会出现价格掌控不力的现象？……怎样让你的经销商适应市场的变化，提高商超渠道的服务能力？ 把理念落实到动作，培训师情景对话式的培训将带你进入经销商管理中的每一个环节，告诉你作为一个成熟的销售人员， 在经销商管理中说什么话、做什么动作、办什么事情。 培训师提供给销售人员的将不仅仅是可以上午学完下午就能用的工具，同时还将让他们经销商的管理中有更多的策略性的思考。 课程配方 建立对经/分销商管理

经销商管理与区域市场开发

**单元：正确看待厂商关系
经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？
经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？经销制的利弊分析；
正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；
通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢；

第二单元：怎样选择好的经/分销商？
经/分销商选择的整体思路；
好的经/分销商符合哪些标准？
如何将经/分销商的选择标准分解落实到具体指标、提问方法、调查方法、具体动作？
如何建立经/分销商评估工具，引导约束业务代表的注意力，使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商？
给业务代表更感性的教育：**怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？

第三单元：怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场？
激励经/分销商的思路、原则；☆经/分销商谈判全过程的技巧分解；
技巧难点解决方案示例——互动讨论、现场模拟新市场开发计划激励经/分销商；
激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条；☆新市场开发计划的常见模式；
新市场开发计划方案的制订方法☆市场开发计划范新例分析；

第四单元：如何进行经/分销商的日常管理？
给业务代表清晰的认识，经/分销商的日常管理管什么？
动作流程示例：
“一个区域销售代表典型一天”：

第五单元：商超专业分销通路建构
商超渠道经/分销商必须具备的9个专业条件；☆不专业的经/分销商做超市业务的7大障碍；
如何在现有的经销通路基础上进行分销渠道的弥补，帮助经/分销商提高商超的专业服务能力；

第六单元：企业行为对经/分销商的管理
如何制定经/分销商的销售奖励政策☆如何处理经/分销商之间的冲突（动作分解）；
如何预防“大户欺厂”现象的出现——动作分解；
经销商销售竞赛操作、掌控方法及注意事项☆经销商订货会操作、掌控方法及注意事项☆经销商销售奖励操作、掌控方法、注意事项

第七单元：互动讨论，现场答疑