课程目标
通过培训，可以使学员掌握以下技巧：
1、最为前沿的媒体销售理念及行业前景；
2、丰富的广告媒介实际销售案例和分析；
3、掌握媒体销售的细节执行和方法；
4、媒体销售的自我突破和先进的行销理念。
5．媒介销售的先进理念和分享先进的实战经验:
课程大纲
一.媒体新销售理念:
广告主的需求分析.
媒体广告销售就是观念销售
广告投放是一种投资行为而不是消费行为
不同媒体不同销售的区别
媒体销售的成功模式培养
职业广告媒介销售人员的营销素质
卓越广告销售精英的自我炼就
做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标
案例:
恋爱和投广告的区别
广告媒介销售的思维训练
请记住我们的大脑里有八个骗子；
广告媒介销售中成功陈述的六个步骤:
走向成功的十条金科玉律
心态调整:(快乐成功的七件法宝)
二..媒体销售赢在细节
强势媒体和弱势媒体销售的区别
媒体销售陌生拜访技巧
学会聆听----聆听的三大原则
学会赞美----赞美的五个原则
销售提问策略---成功销售人员的七不问
成交关键的六个字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一种方法
避免销售的十大误区
试析客户拒绝的理由
营销巨星必备的十五招
一流销售精英的必备心态
案例:
广告真的有效果吗你如何回答(关系好广告效果也是可以策划出来的)
客户永远是对的，错都在你：（谈客户就像谈恋爱一样）
三:媒体销售技巧实战训练：
媒体卖什么？
广告主需要和担心什么？
广告主经常问到的问题
广告主拒绝理由分析；
媒体整合推广理念、
媒体销售的几种模式；
做大媒体销售业绩的几种模式
媒体销售的售后服务；（效果，人际关系，感情服务，媒介产品创新服务等模块分析）
媒体销售中需要注意的问题
案例:
我们是在服务客户还是在服务媒体；
没有不好的媒体只有不适合的媒体
没有销售不出去的媒体只有做不到业务的销售人员；
四.专业媒体销售从优秀到卓越
请以老板的心态做广告媒体销售
记住你的脸上有三个字“要广告；”
广告媒体销售中请请听懂客户的话；
广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求
让客户记住你的姓名。你的姓名就是你的品牌
广告媒体销售中的嗅觉培养
广告媒介销售中的自我广告和行销
广告媒介行销中的误区分析；
广告媒介究竟卖什么？
把广告媒介销售做为一种职业
案例:
五步成功行销广告媒介
提升媒体销售的11种心理技巧
五..玩广告媒介销售是一种境界:
生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦
老板视工作为事业，员工视工作为赚钱的手段
广告媒介业务员的忠告
三E管理原则,
广告媒介优秀业务员的22项修炼
SIPN沟通与说话的技巧:
5W2H原则:
媒体销售巧用FABE法则打动客户
SPIN提问式销售技巧在媒体销售中的运用
案例:
WOW (有力的销售武器--与众不同)
WOW是衡量你的销售能力的完全标尺
WOW的15种特质与技巧
六.媒体销售之卓越行销
如何与4A公司打交道？
如何拿下品牌客户？
4A公司的特点
4A公司公司组织及业务流程
如何与4A公司打交道？
地产,金融、汽车、通讯、IT、家电等行业特点
如何与金融、汽车、通讯、IT、家电等行业品牌客户打交道？
拿下品牌客户的5个关
销售顾问与大客户之间的关系
案例分享：
案例:
策划撰写媒体投放方案
提案技巧:
（1）PPT的前期准备（2）如何为客户做产品说明（3）面对客户的演讲原则与技巧
广告销售有效回款技巧（1）对客户采取目标管理（2）对目标性差距采取针对性措施（3）对客户的承诺进行跟踪（4）增强自身业务知识、技能、胆量（5）提高对客户的要求（6）学会让客户做出承诺危机处理:如何处理好客户负面报道与客户关系？
附件:彭小东老师精彩广告媒介江湖行销语录分享:
