课程目标
1.做客户的媒介顾问，传播顾问，行销顾问
2.为客户提供整合营销传播和一站式购买服务
3.节约型销售，可视化销售模式
4.看得见的顾问式销售流程
5.解读顾问式销售的特点和步骤
6.顾问式广告媒介之大客户销售成交谈判技巧
课程大纲
一、广告媒介顾问式之大客户销售课程导入
●广告销售中你对客户为什么会说是？
1.为什么客户会拒绝你
2.你会被客户反推销吗
●广告销售之大客户顾问式销售模式?
●顾问式广告媒介之大客户销售的流程
1.所有销售对话都围绕着客户异议和回避异议展开。
2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术
4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点
5.每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点
二．广告主也即客户采购“五阶段”VS人员销售“五步骤”
● 客户采购“五阶段”
1.开放的态度。
2.关心焦点。
3.获得信息。
4.评估。
5.决策
●顾问式销售的实施的步骤：1.细分客户。2.提高销售人员的专业素质。3.前后台的合作。
●人员销售“五步骤”
1.制定拜访计划。
2.确定优先顺序。
3.阐明并强化利益。
4.取得客户媒体预算反馈。
5.获得广告客户投放承诺。
三、广告媒介顾问式之大客户实战销售的基础
●顾问式销售中给客户一个购买的理由
●成功实现顾问式销售的基本前提
●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
●讨论：广告销售与普通产品销售的差别
四、广告媒介顾问式之大客户销售中客户采购决策分析
●广告主正面需求与反面问题
●客户购买决策的六大步骤
●各阶段客户的关注点
●广告主（客户）采购团队中的角色分析
●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
五、广告媒介顾问式销售的六个阶段
● 销售自己
● 销售服务
● 销售方案
● 销售媒体
● 销售广告
● 销售效果
六、广告媒介顾问式之大客户销售的六大关键
●准确地筛选客户
●将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
●擅用差异化
●掌握客户的决策过程
●向实权人物推销
●向整个销售团队沟通战略计划
●讨论：为什么广告销售人员的业绩差别那么大
七、赢得顾问式大客户销售的六大技巧
●“挪”字当先赢得客户信任的技巧
●建立和维护客户关系的技巧
●运用SPIN“抓心”技巧
●双赢谈判的技巧
●获得客户购买承诺的技巧
●应对拒绝和异议的技巧
● 讨论：如何在实践中改进我们的行为
八．广告媒介顾问式销售五大利器——●利器一：赢得客户高度信赖●利器二：充当客户的好顾问●利器三：提供个性化的服务●利器四：重视并做好售后服务●利器五：双赢才是大的赢
小结：
●养奶牛思想在顾问式销售中的运用
● 顾问式销售人员成功应具备的素质
九、广告媒介顾问式之大客户销售的关键理念1、销售、买卖的真谛-----销售的原理◆广告销售的是什么？◆售的是什么？（关系，专业，广告效果）◆价值观与购买的关系？◆信念与购买的关系？◆客户买的是什么？◆广告销售卖的是什么？◆人类行为动机是什么？◆大客户关键采购流程分析2、广告媒介销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要
◆找对人说对话做对事（找对人比做对事更重要）
◆用脑和用心销售◆寻找潜在客户的原则◆寻找潜在客户的方法
3.五条挖掘潜在客户的黄金法则
◆潜在客户转化实际上就是“清除坏的潜在客户”
◆只有能够转化成实际客户的潜在客户才有用。
◆只有当潜在客户很容易转化成实际客户的时候，才是一个好的潜在客户
◆要想找到好的潜在客户必须找出他们可量化的特征。
◆你必须使用标准来界定这样一些特征
4、事半功倍的销售准备和计划◆行业◆公司◆新闻媒体和非新闻媒体对企业客户的利益◆潜在大客户资料的收集◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析◆广告销售人员自身的准备以及常用资料的准备
十、大客户接触大化----大客户是开发出来的而不是等来的◆1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始◆2、大客户产生兴趣的有效方法
◆3、广告主需要什么
◆4、媒体整合营销推广◆案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？◆3、接触客户有效工具有哪些？◆4、面对面拜访客户大客户流程是什么？◆问候、自我介绍、感谢对方相见◆寒暄、表明拜访来意◆陈述、探寻客户的需求◆总结、确认探寻需求要点◆道别、约定下次会见◆案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？5、实战模拟训练
十一、顾问式销售产品演示和塑造技巧◆1、顾问式销售产品演示技巧◆2、顾问式销售产品塑造技巧
十二、广告媒介顾问式之大客户销售注意倾听◆1、倾听的定义◆2、倾听的重要性◆3、倾听的技巧◆2、广告媒介销售过程中常犯的几个倾听错误◆3、如何做到正确的倾听
十三、广告媒介顾问式之大客户销售沟通技巧◆1、顾问式销售沟通的原则◆2、顾问式销售沟通的技巧◆3、顾问式销售沟通的定义与特性◆4、顾问式销售沟通的六大要素◆5、顾问式销售有效沟通的步骤
十四、广告媒介顾问式之大客户销售客户购买模式◆1、找出客户购买价值观◆2、不同类型的客户购买模式
十五、广告媒介顾问式之大客户销售销售的八大步骤◆1、了解客户的购买信号◆2、顾问式销售的八大步骤
十六、顾问式广告媒介销售人员解除客户抗拒点技巧◆1、客户抗拒点分析◆2、解除客户抗拒点话术
十七、顾问式广告媒介销售人员的不同客户情况如何洽谈◆1、不同的目的◆2、有明确购买目的的客户◆3、有购买目标但不明确的客户◆4、询价问价比价客户的应对
十八、探寻需求----广告媒介顾问式销售是问出来的而不是讲出来的1、当下顾问式大客户销售需求正确含义（明显需求和隐藏需求）2、销售人员如何与不同类型的客户沟通◆人际沟通风格现场测试◆如何应付不同沟通风格的客户◆如何适时的调整自己的人际沟通风格3、发问都有哪些技巧？4、探寻刺激需求模式◆ADAPT询问系统◆SPIN询问系统◆教练式询问系统◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的客户，并且对原来的客户也即老客户比较满意）5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”
十九、如何撰写媒体广告投放书——B2B关键技术◆1、媒体广告投放书也即提案的作用◆2、媒体广告投放书的构成◆3、撰写媒体广告投放书的要领◆4、撰写媒体广告投放书的注意事项◆5、媒体广告投放书的展示----FABE的技巧◆6、媒体广告投放书的模板
二十：解除大客户的反对意见1、分析大客户异议产生的原因◆大客户真假异议的识别◆客户自身原因分析◆广告销售人员原因分析◆竞争者原因分析2、处理异议的两大原则◆事前充分做好准备，灵活选择佳时机◆给足客户面子，让客户感觉良好3、处理客户异议常见的有效方法？◆客户异议常见的5大抗拒点◆案例研讨：处理客户异议常用的6种方法4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式◆L 耐心的倾听◆A 确认客户的异议◆A 对客户的异议进行评价◆R 对客户的异议进行反馈◆C 证实客户的异议已经被化解5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？
二十一：建立“谈判能力”的七种策略
◆1：消除或阻止竞争威胁。
◆2：在客户公司内部建立至少三条关系。
◆3：向你的客户展现你高瞻远瞩的能力。
◆4：建立源于一致性的合理性。
◆5：以双赢的理念定位所有的相互关系。
◆6：制定一个符合客户需求的解决方案。
二十二：广告媒介顾问式之大客户销售成交（绝对谈判、超级赢家）1、谈判应遵循的原则有哪些？2、大客户开局优势谈判技巧◆如何给我们的大客户报价？◆如何应付客户的**次讨价还价◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外◆如何扮演无奈的卖家◆怎样运用老虎钳策略2、大客户中局优势谈判技巧◆如何应对没有决定权的谈判对手◆如何利用和应用服务贬值◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中3、大客户终局优势谈判技巧◆有效应对客户的“黑脸白脸”◆蚕食策略◆如何做聪明的让步◆小恩小惠的安慰4、成交◆成交的信号都有哪些？◆案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？5、如何应对未成交的客户
二十三：为什么你会失去大客户
◆1、竞争对手以价格优势挖走客户
◆2、客户不满意你的服务。
◆3、竞争者提供了一些额外好处，来争取客户
◆4、客户的需要发生改变。
二十四、提升顾问式广告媒介之大客户销售业绩◆1、提升销售业绩的系统方法◆2、挖掘媒体产品的销售潜力◆3、挖掘渠道的销售潜力◆4、运用价格策略提升销售业绩◆5、促销手段提升销售业绩◆6、**人员管理提升销售业绩
二十五、顾问式广告媒介之大客户销售服务心态◆1、服务质量保证◆2、提供顶级客户服务◆3、对客户怀抱真诚爱心
二十六、顾问式广告媒介之大客户销售服务技巧◆1、销售服务的基本观念和态度◆2、创造亲切热情的开始◆3、反推销的技巧◆4、处理反对意见◆5、处理价格问题◆6、与客户保持良好互动
二十七、顾问式广告媒介之大客户电话销售技巧◆1、电话销售的概念与意义◆2、以客户为中心的电话销售理念◆3、电话销售人员应具备的素质和技能◆4、电话销售-良好的开场技巧◆5、电话销售-客户需求分析能力◆6、电话销售-促单和成交技巧◆7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧
二十八、追求广告媒介顾问式销售的卓越客户服务技巧◆1、客户服务是销售的开始而不是结束◆2、客户档案的整理、归类◆3、追求差异化的客户服务◆4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧◆5、建立持续的关系纽带，二次开发客户
