一、个人客户经理营销概述

1、商业银行网点组合式营销模式

² 案例分析：三家网点给我们的启示

² 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式

² 建立客户管理档案

2、商业银行营销特点

3、商业银行网点营销与管理

² 优秀网点服务营销具备的特质

² 网点营销的目的

² 网点营销六要素

² 网点服务营销四个关键点

4、客户经理交叉销售

² 公私联动产品组合

² 业务渗透深化关系

² 成本控制更多优惠

² 增强信任获取支持

5、客户经理主动营销方式

² 网点营销

² 电话、邮品、短信、电邮

² 组织营销

² 社区营销

² 会议营销

² 客群营销

² 转介绍拜访

² 陌生拜访

例子：社区营销案例

二、客户需求分析与营销渠道拓展

1、客户类型分析

² 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

² 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

² 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

² 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

² 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户

2、客户需求分析

² 客户需求分析十字法

² 大客户需求

² 案例：大客户电话邀约与需求分析

3、客户金融理财方案设计

² 理财方案设计一二三四法则

² 理财方案设计模式

² 理财方案设计案例分享

4、大客户类型及寻找的策略

² 高资产净值

² 经商经营类

² 财富积累期

² 管家型客户

² 权利关键人

² 集群式客户

² 客户开发渠道

 

三、客户营销流程与技巧

1、销售前的准备

² 销售前准备的目的

² 准备的内容与工具

² 顾问式营销方式

2、建立信任关系

² 建立信任的十种方式

² 开场八大话题

² 赞美的力量

3、挖掘客户需求

² 需求的三个层次挖掘

² 客户识别及营销时机

² 提问式挖掘法与沟通技巧

² 实用话术总结

4、产品介绍与产品话术转换

² 产品展示的黄金法则

² 产品特点总结

² 客户需求点转化

² 行内主营产品话术设计

5、客户异议处理

² 正确看待客户异议

² 客户异议分类

² 异议处理三步骤

² 实用话术总结

6、适时促成成交

² 客户购买意向信号判断

² 促成成交的八种核心方法

² 实用话术总结

7、演练与产品营销总结

² 产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计

² 课堂演练与点评

四、客户关系维护与转介绍

1、客户关系维护的目的

² 客户维护的意义和方式

² 提升客户忠诚度与转介绍率

² 业务可持续拓展

2、客户分层管理与维护

² 客户分类管理与客户甄别

² 客户价值矩阵

² 存量客户的管理

3、客户关系维护技巧

² 日常情感关怀

² 建立信息沟通机制

² 产品跟进与服务

² 举办客户活动

4、客户转介绍

² 有需求

² 有能力

² 有意愿

² 有对比

五、会议营销与沙龙活动组织

1、商业银行沙龙活动的价值

2、沙龙活动适合的目标客户

3、沙龙活动策划组织流程

4、沙龙活动策划组织之活动主题策划

² 主题沙龙活动

² 产品推介活动

² 专题会议营销

5、沙龙活动策划组织之客户邀约

6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示

² 展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三）

² 互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈

² 交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流

7、活动反馈和后续跟进

² 信息反馈：活动现场及内容发送

² 跟进分工：客户一对一服务跟进

 [本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]