课程解决问题： 　　1. 参加了无数次销售培训，面对连锁卖场、社会渠道的销售业绩就是不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？ 　　2. 面对对连锁卖场、社会渠道与面对消费者的销售模式有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？ 　　3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？ 　　《Sell-in培训之大客户销售》是专门针对电信督导工作职责开发出来的大客户销售课程，针对连锁卖场、社会渠道的特殊性，结合

　　**天内容
　　1 先入为主：大客户销售基础
　　1.1 客户为什么要购买？
　　1.2 大客户销售3种模式
　　1.3 用顾问式销售给客户增值
　　1.4 大客户销售的7剑
　　1.5 讨论：如何在面对社会卖场实施顾问式销售
　　2 带上销售的探雷器：客户开拓
　　2.1 客户分类的方法
　　2.2 客户画像技术
　　2.3 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
　　2.4 练习：给自己的重点客户画像
　　2.5 销售线索转为销售机会的5个标准
　　3 观察销售的显微镜：客户分析
　　3.1 收集资料4步骤
　　3.2 客户购买魔方
　　3.3 客户购买决策的5种角色和6类人员
　　3.4 判断关键角色的EHONY模型
　　3.5 练习：制定销售作战地图
　　3.6 游戏：七巧板的不同价值
　　4 点燃销售的驱动器：建立关系
　　4.1 客户关系发展的4个阶段
　　4.2 销售的核心是信任
　　4.3 建立信任的5种方法
　　4.4 讨论：你怎样和客户建立信任关系？
　　5 **天作业：针对你的大社会卖场客户制定一个作战地图
　　第二天内容
　　6 回顾：**天培训内容竞赛
　　7 亮出销售的通行证：挖掘需求
　　7.1 社会卖场的2类需求
　　7.2 个人的7种需求
　　7.3 绘制客户需求树
　　7.4 Spin的需求开发过程
　　7.5 练习：分析你的大社会卖场中采购者的个人需要
　　8 开具销售的药方：呈现价值
　　8.1 SELL法
　　8.2 制作商业计划书
　　8.3 使商业计划书演示效果提高4倍的秘诀
　　8.4 排除客户异议4种方法
　　8.5 竞赛：商业计划书演讲
　　9 争取销售的人参果：赢取承诺
　　9.1 议价模型
　　9.2 议价的系统解决方案
　　9.3 商务谈判的3个维度
　　9.4 商务谈判的技巧
　　9.5 现场模拟：卖场的陈列费与好位置
　　10 套上销售的保鲜袋：跟进服务
　　10.1 启动销售的无穷链
　　10.2 客户群体组织化
　　10.3 客情管理与维护的6大方法
　　10.4 练习：制定销售无穷链的标准话术
　　11 第二天作业：针对你的大社会卖场客户制定一个作战地图
　　11.1 提炼电信针对社会卖场的标准化销售流程
　　11.2 梳理流程各结点的关键动作！
　　11.3 明确各流程可运用的销售工具