大客户开发和管理

一、谁是我们的大客户？

1、为什么要开发大客户？

2、大客户分布在哪里？  

3、创立多长时间？               

4、谁是核心人物？

5、客户经营什么业务？    

6、客户经营状况如何？               

7、用量及频次是多少？           

二、大客户开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧：制作活页文件夹

B、仪容准备

C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到大客户里面的Key man? 

4、大客户约访技巧

√大客户约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

5、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是大的失误

B、在客户心情比较好的时候

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

活动：赞美的要点

链接一：如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?

√奉承法 

√帮忙法  

√利益法

√好奇心法 

√引荐法 

√寒暄法  

三、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接：

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

四、大客户开发谈判策略

1、业务谈判的目的

2、业务谈判的八个方面

3、客户的异议处理

4、与客户达成交易的时机把握

五、合约缔结

1、合约签订的内容

2、合约签订的注意事项

六、总结评价

1、为什么要进行总结和评价

2、总结和评价的方法

七、大客户建档

1、建档的原则

2、建档的内容

八、有效的客户激励策略

1、“激励不相容”理论

2、激励原理

3、激励技巧

4、为大客户提供增值活动

5、激励的五大要点

九、新形势下渠道商管理

1、渠道商日常管理的六项基本工作

√采用合理的通路结构 

√指导通路发货

√协调出货价格

√协助搞好终端客情关系

√提供有效的培训

√做客户的营销顾问

案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大棒

十、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

故事：王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事：乔斯抢劫银行故事的启示 

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商？

√马斯洛原理：人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

十一、如何做好客户客情关系？

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、 常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

√道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

√生日

√非规律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析