建立有效营销团队

**部分：认识团队

一、 为何要打造团队？

视频：狼的力量从何而来？

1、团队的力量是无穷的

2、小成功靠个人，大成功靠团队

二、为何要打造狼性团队？

    1、中国的企业普遍是防守有余，进攻不足。

    2、中国的羊性文化与西方的狼性文化之对比

    3、好的防御是进攻！

三、什么是团队？

1、团队另解

2、没有完美的个人，只有完美的团队！

四、有效团队的六大特征

1、卓越领导

      √开启愿景：华为之任正非

      √率先垂范：曹操“割发代首”与柳传志罚站

      √大度包容：魏征之于唐太宗李世民

      √坚韧不拔：亮剑独立团之李云龙

      √激情阳光：牛根生：创业需要激情和野心

      √强悍有力：成吉思汗

      √善于激励：分层激励、物质和精神激励

      √敢于超越：超越过去，超越自己

2、共同目标

      √整体目标VS区域目标

      √销售目标VS营销目标

      √考核目标VS挑战目标

    3、因人施用

      √慈不带兵，义不掌财   

      √因人施用：弥勒佛与韦陀 

      √用人所长，避其所短

    4、训练提升

      √优秀的团队是训练出来的！

      √训练——培训、练习

5、分层管理

      √组织授权

      √培养责任心

      √管理，切忌一竿子插到底

     案例：蒋介石和毛泽东的团队管理对比

     案例：诸葛亮之悲剧

6、尊重个体

     √鼓励不间断，潜力必自现

     √敢于任用比自己能力强的人

     √关注团队当中的“另类”

第二部分：狼性团队的打造与历练

一、打造高昂士气——让团队更有威慑力

1、什么是士气？

观点：态度大于能力   士气优于实力

  项羽破釜沉舟之典故   甲午战争为何失败？

2、士气激发路径图

  利益、归属感、荣誉

3、提升士气三要点

  √公平、公正、公开的绩效奖惩

  √领导者的带领、带动

  √打造积极向上的团队文化

案例：某企业是如何打造团队士气的？

二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力

   1、什么是沟通？

   2、为何需要沟通？

     √现在是沟通时代，组织成长需要内外部沟通   

     √**沟通，互相学习，信息与经验共享

     √能够增进内部成员间的感情与交流 

   3、有效沟通的原则

     √正面：保证从我们口中发出的信息是正面的

     √积极：凡事皆往好处想   

     √主动：老教授诊病

     √尊重：要想让对方怕你，好的方式就是敬他！

     案例：摩托罗拉公司内部沟通

     √前瞻：想在对方之前

√换位：换心、换位、换岗

√双向：信息的传达与反馈

   4、沟通的种类及释义

   5、如何进行全方位沟通？

三、提升团队协作力——让团队更有战斗力

   1、什么是协作？

      新木桶原理

   2、为何需要协作？

     √组织目标的实现，需要良好合作和紧密配合  

       天鹅、狗鱼和虾拉车的故事

     √组织系统运行的需要

       案例：海尔的内部市场化

      √专业化分工的需要

       协作才有出路：天堂与地狱的故事

     3、如何更好地开展协作？

      √从组织架构上建立协作体系

      √内部市场化

      √树立全员营销的大局思维

      √项目小组运作

四、灵活团队激励——让团队更有持续力

      1、从马斯洛五大需求层次看激励的重要性

      2、当团队出现哪些情况时，就要进行激励调整

      3、薪酬激励的方式及其优缺点

4、薪酬外的有效的团队激励是怎样的？

√有针对性的激励：根据需求制定激励方案

√团队激励技巧：注意激励的形式、场合、时间等

√物质激励及精神激励相结合

  头脑风暴：物质激励有哪些？精神激励有哪些？

故事：黑熊与棕熊养蜂所带来的启示？

案例：解放军的分配激励制度

案例：董建华、任正非巧妙激励解析

案例：一人上班，全家领工资

五、历练团队执行力——让团队更有爆发力

1、为什么要强化执行力

√执行力代表着竞争力

        三分策划，七分执行

        案例：国民党山东主席韩复榘为何被枪毙？

      √执行力就是战斗力

        历史：红军的执行力

      √执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本

    2、我们需要什么样的执行力

      √不折不扣，执行**

         向军人学习执行力

      √执行要打破部门利益小圈子及个人成见

         台儿庄战役张自忠解救宿敌庞柄勋故事

      √没有任何借口，令行禁止

         西点军校校训；解放军：一切行动听指挥

      √先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行

3、如何提升执行力？

      √对公司政策与方案清晰

      √抓大放小，要事**

      √组织**，团队**，选对人

      √善于管理，学会督导和检查

      √让自己成为一名销售教练

   4、执行力提升的四大法则及二个工具

第三部分：营销人员的自我管理与修炼

从两则案例看自我管理的重要性

一、自我管理的重要性

   1、从对企业的角度

   2、从对自我成长的角度

二、自我管理的四个方向

   1、专业知识

   2、工作态度

   3、熟练技巧

   4、良好习惯

三、自我管理的五个方法

   1、心态管理

     1）心态管理的重要性

     2）消极心态带来的恶果

     3）警惕心态“杀手”

   2、目标管理

     1）有无目标的区别

     2）目标管理的原则

        √可行性

        √数量化

        √视觉化

        √期限性

        √挑战性

     3）目标管理计划执行的步骤

   3、时间管理

     1）时间四象限管理

     2）有效利用时间的八大技巧

     3）多利用“边角料时间”

   4、活动管理

     1）什么是活动管理？

     2）活动管理的要点

   5、健康管理

     1）健康管理的重要性

     2）健康管理的方法

四、自我管理评估

   1、以自身水平为依据

   2、以优秀同仁水平为依据

   3、以同业同仁水平为依据

   4、以周围人士评价为依据

   5、以工作绩效为依据

   6、以价值大目标为依据

第四部分：如何制定与实施营销计划

一、如何制定有效的营销计划？

    1、制定原则

    √SMART（法则）

二、如何分解销售目标？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美国的穷人为何不闹事？》

2、分解三步骤：  

**步：在规定的时间内分解

第二步：逐级分解

注意事项：分解时注意公开、公正、公平

第三步：把营销目标分解成工作指标

     3、分解五要点：

     √分解目标要高于下达的目标

     √保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。

     √便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）

     √分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商）

     √目标要进行日点检

三、制定销售计划          

1、产品别计划

2、促销计划（5W2H法则）

3、渠道开发计划

4、行程计划

5、人员计划

6、发货计划（发货频率表）

7、回款计划

四、销售计划分解成工作指标

1、每天制订拜访计划

     2、拜访的时间安排

     3、计划拜访的项目或目的

        √开发新客户

        √市场调研

        √收款

        √服务

        √客诉处理

        √订货或其他

五、销售过程管理的三个节点

1、检查每日工作动态

2、累计业绩评估与跟踪

链接：销售目标日跟踪进度表

3、动态了解市场、帮扶落后

六、销售过程管理的表格工具

1、为什么要用销售过程管理工具？

      2、附：销售过程管理表格工具

 表1：销售日报表

 表2：业务员、主管日点检表

 表3：每月工作报告和下月工作计划表

 表4：营销目标责任书