了解商业银行贷款和理财产品的工作原理及工作流程，系统学习银行产品的营销管理体系，提高银行产品的现代营销理念，学习掌握银行产品的营销方法和技术，全面提高理财和客户经理的工作能力和水平。

 

一、银行客户风险的基本内容和类型

1、法人客户的风险识别及管控

2、个人客户的风险识别及管控

3、客户风险管理的基本工具和方法

二、银行客户经理如何对客户进行风险分析

1、对客户属性本身进行分析

2、对客户以家庭为单位进行分析预测

3、对客户购买行为进行分析

4、客户金融投资策略分析与评估

5、对银行从这客戶身上取得利润的分析

6、对客户、渠道和产品对银行利润贡献度进行交叉分析

三、财务风险诊断的四种技术和方法

1、5C1S分析法

2、SWOT分析法

3、风险因素图法

4、风险坐标图法

四、优秀理财客户经理依靠五项基本条件管控客户风险

1、具备专业资格—适当的培训、考试、经验

2、适合客户需要—与客户具有共同背景

3、提供全面服务—宽阔的知识面

4、体现职业风范—出色的个人素养

5、良好职业道德—顾客至上的观念

五、银行客户经理应当从履行八项职责过程中控制环节风险

客户沟通－开发新客户－营销产品或服务－维护管理客户－开发客户潜在需求－收集和反馈客户信息－协调与服务－树立企业形象

六、银行客户经理如何防范开发客户的流程风险

1、选择目标客户及客户信息，市场细分后的选择

2、选择适当的拓展客户的方法，如缘故法、介绍法、活动法等

3、与客户沟通和商谈

4、建立客户关系，研究客户需求

5、签定合作协议

6、建立客户资料档案

7、“售后服务”与客户关系维护

七、怎样识别商业银行的客户风险

１、客户行业结构与客户风险识别技术

１）如何识别行业结构与客户风险

２）如何划分客户等级和客户风险

2、强化客户企业财务比率分析技能

１）如何**财务比率分析判断企业的偿债能力

２）如何**财务比率分析企业的盈力能力

３）现金流量预测的十种方法

3、客户综合信用等级评估方法

１）如何建立自己银行的信用级别的符号系统

２）如何建立企业信用评级数学模型

３）如何建立评级指标体系

４）如何设置银行自身的信用等级标准

５）如何根据信用等级进行科学授信

八、知识小结

第二天

培训主题：银行理财产品的风险管理

一、理财服务的特点

客观、开阔、全面、长期、关切

二、客户理财风险的双重内涵

1、减少客户损失,增加客户收益,为客户创造价值

2、防止因客户操作失误造成损失,偿债能力降低,加大银行风险

三、家庭财务风险类型

1、收入风险

2、意外风险

3、购买力风险

4、流动性风险

5、债务风险

四、家庭理财有效风险管理的方法

1、规避风险

2、降低风险

3、保留风险

4、分散风险

5、转移风险

五、收入风险的控制

1、关注事业

2、职业生涯的规划

3、建立多渠道收入来源

六、投资风险的控制

1、组合投资

2、长期投资

3、明白投资

七、家庭人生意外风险的控制

1、适当的保险

2、健康投资

3、安全**

八、购买力风险的控制

1、积极进取地投资，抵消通货膨胀

2、注意汇率的变动，规避汇率风险

九、流动性风险的控制

1、适当的应急金

2、现金流的控制

3、资产的流动性

十、个人债务风险的控制

1、债务总量的控制

2、短期支付能力

3、有限责任公司和信托

十一、信用评分法评价客户风险

1、个人信用评分的具体含义

2、如何应用银行个人征信系统防范风险

3、国内外常用的信用评分系统及方法

十二、能力检测