**部分 大客户销售过程中的问题点
本部分学习目标：
了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。
一、大客户销售过程中常遇的10个问题
1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。
2、不知道如何接近客户，不知道如何持续保持和客户接触。
3、客户关系如何量化考核，项目怎样做透明？
4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清楚，迷茫中往往出错。
5、客户决策链从组织结构看起来很简单，但决策关系判断错误导致丢单却是屡见不鲜。
6、大项目运作和管理能力不足，过程失控，结果失败。
7、高层领导的工作怎么做，如何推进客户关系深度发展？
8、用有效的工具帮助自己分析、判断。核心竞争力没用在刀刃上，在竞争中缺乏杀伤力。
9、不知道如何制定大项目作战计划，对项目缺乏科学的监控方法，如何协同和整合？
10、渠道战略/合作伙伴攻略，整合代理商在客户关系上的巨大力量，而不是成为竞争者。
二、案例分析 评估 总结
第二部分 大项目运作基础
（含政府大客户/商业大客户）
一，本部分学习目标：
发展才是硬道理.面对品牌云集的市场,长期扎实的基础工作是创造良好市场环境的前提.应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对任何短期行为.营销基础工作是销售过程中重要的工作内容,其成效是市场考核的重要指标.**持续的开展基础工作,使各级政府/业界更加近距离了解公司,并更加信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品.
1,中国政商关系与政府职能部门攻略
2,关于科研与学术界攻略:
业界知名人士/招标公司讲师库/学术年会/参观样板工程/专题会/讲课/提供客户反馈信息/大专院校经营/讲师与学生的关系等十项工作(限于篇幅,此处略)
3,关于老客户攻略:
巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作.
4,关于人力攻略:本人赞同大项目小组运作模式,这样的业务单元模式可满足不同的业务阶段的几乎一切业务工作需要.
5,其他；
二,大项目运作流程实战(简述)
共包括项目信息/项目立项/项目追踪/项目运作关键阶段/招标项目/老客户后续工作/培育市场等七项.
1,项目信息:
A,项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
B,项目信息处理:信息员/商务助理工作流程(略)
C,操作要点:重视信息/及时处理等两项工作.
2,项目立项:
A,电话预约要领:
B,初访客户
C,准备资料
D,着装与情绪
E,倾听/下次预约/发现关键人
3,项目追踪:
A,明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.
B,迅速明确决策层,执行层与影响层
C,突破关键人物
D,双线建立人脉,项目进展透明化
E,大项目推动7种武器.
4,项目运作关键阶段
A,技术准备阶段:略
B,商务谈判阶段:略
C,注意事项:略
5,招标阶段:
运作甲方/基础工作/招标讲师组工作/公开议标/注意事项等
6,后续工作:
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等.
7，培育市场
市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育
三，案例分析 评估 总结
四，现场咨询，答疑（员工提前准备或疑惑多年的问题）
