卓越的大客户销售实战技能训练营-诺达名师大客户管理技巧培训

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闫治民

卓越的大客户销售实战技能训练营

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

《卓越的大客户销售实战技能训练营》内训

课程大纲

**章　客户甄选与分析

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

2.质量型目标客户标准

3.目标客户的价值评估

案例分析：我做业务时选择客户的经验

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

案例分析：密密麻麻的小本子

第二章 客户开发及维护

一、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

观念上的准备

行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

问题接近法、

介绍接近法、

利益接近法、

送礼接近法、

赞美接近法。

7、拜访客户的佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

二、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

知名型

合群型

表现型

4、客户沟通的开场技巧

讨论：如果进行有效的销售陈述

5、有效挖掘客户需求的SPIN模式

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：老太太买李子

6、具杀伤力的产品介绍FABEC工具

案例：从老太太卖枣学FABEC

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

三、高效的客户谈判策略

1、谈判的原则

策略性

互利性

双赢性

合法性

交易性

2、谈判的5W2H模式

3、谈判的注意事项

4、谈判让步十六招

5、解决谈判分歧的五种方法

四、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

情景模拟：谈判过程对抗演练

五、客情关系建立与维护

1、客情关系的本质

客情关系不是请客吃饭

客情关系的核心是什么

利益

信任

双赢

2、客户公关的技巧

3、优质客户售后服务策略

服务营销及其价值

建立客户顾问式售后服务团队

什么是客户顾问

客户顾问的建立

成为项目技术讲师与营销讲师

成为客户系统解决方案的提供者

客户售后服务流程管理

案例分析：海尔售后服务给你们的启示

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