提高中层管理者技能

　　**单元：高端客户心理与行为分析

　　一. 销售心理与行为分析

　　? 客户为什么会购买？

　　? 了解顾客的两大购买动机是什么？

　　? 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

　　? 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

　　? 买卖的核心要素

　　? 达成消费的核心

　　二. 销售人员如何了解客户心理？

　　? 了解客户采购的考虑因素和决策心理

　　? 动机理论

　　? 关键按钮

　　? 高成交率模式解析

　　三. 什么是顾客心理学

　　四. 影响顾客购买的心理因素

　　? 动机

　　? 知觉

　　? 刺激—反应

　　? 性格

　　? 态度

　　? 生活方式

　　? 文化影响、社会阶层、群体影响

　　? 采购习惯

　　五. 客户性格的预测

　　? 学习九型人格的应用

　　? 通晓人性，探索人的行为内在动力

　　? 了解他人行为动机与及别人对事情反应

　　? 脑、心、腹三中心的探索

　　每个型格的性格解析

　　完美型，

　　? 全爱型－助人型

　　成就型

　　? 艺术型－自我型

　　? 智能型－思想型

　　忠诚型

　　? 丰富型－活跃型

　　? 领袖型－能力型

　　? 和平型－和谐型

　　1. 如何辨认购买者八种基本类型？如何分别进行销售？

　　2. 如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者喜欢的公式进行。

　　3. 成功销售人员必备的两个特质？

　　六. 专业销售人员的价值主张

　　? 消费心理与消费行为的关系

　　? 不同客户的消费流程与专业销售流程

　　七. 培养顾客的信赖感

　　? 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。

　　? 如何满足客户潜意识的需求。

　　? 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。

　　八. 使人信服的七项秘诀

　　? 了解驱使人们购买的七大影响力。

　　? 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

　　九. 客户的感知模式

　　? 不同感知模式的特点

　　? 不同知感模式的对应方法

　　十. 客户的个性模式分类与沟通

　　? 追求型与逃避型

　　? 自我判定型与外界判定型

　　? 自我意识型与顾他意识型

　　? 配合型与拆散型

　　十一. 情境与采购者购买行为

　　? 消费者情境及其构成

　　? 沟通情境、购买情境、使用情境

　　? 情境、产品和消费者之间的交互影响

　　讲授法

　　案例法

　　小组讨论

　　小组发表

　　第二单元：高端客户营销技巧

　　一. 以『客户需求』为导向的销售心法

　　? 传统式与顾问式销售的不同

　　? 咨询式的销售技巧

　　二. 发挥影响力与说服力的秘诀

　　? 在潜意识中影响客户的能力

　　? 掌握七种购买讯号

　　三. 发掘更多潜在客户的方法

　　? 如何开发更多的客源

　　? 如何接近你的潜在客户

　　? 四. 确实掌握客户购买动机

　　? 顾客类型分析与应对技巧

　　? 顾客购买的四大心理阶段

　　五. 激发购买意愿的技巧

　　? 如何打动人心的产品解说技巧

　　? 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

　　六. 阐述并强化客户购买欲望

　　? 获得竞争优势

　　? 对“产品和服务”进行竞争力分析

　　? 制定竞争展示方案

　　? 确定长处与不足并做到扬长避短

　　? 克服竞争威胁

　　? 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

　　七. 产品呈现技巧

　　? 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

　　? 金字塔原理与倒金字塔原理

　　? 关联性陈述

　　? 非语言呈现技巧

　　八. 获得客户反馈的方法（讨论）

　　? 处理客户反馈的过程（讨论）

　　? 客户异议处理（分享与讨论）

　　? 购买影响力识别与处理技巧

　　九. 获得承诺

　　? 何时及怎样获得承诺（讨论）

　　? 客户不愿做出承诺的情境处理

　　? 跟进的沟通技巧

　　十. 成交技巧

　　? 快速成交的7个要诀

　　? 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路