大客户开发和管理

 

**单元:界定大客户

1、根据80/20法则大客户

2、竞争对手的大客户

3、确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力

第二单元：大客户开发

1.       态度

三心：信心、耐心、细心

战胜盲点，保持平和的心态

大客户理应享有更好更多的资源和服务

2.       知识与技能

公司及产品

竞争对手

行业信息

成为某一个方面的明星

全面的沟通技能

取悦客户的能力

影响客户的能力

3.       过程与方法

大客户开发8种常见办法

大客户开发8步流程

第三单元：大客户销售准备

1.       销售情报收集

2.       销售状态准备

3.       销售工具准备

4.       成立项目小组

第四单元：大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）

1、获取他人信任的6个方法

2、区分客户的角色

3、聆听、观察与解读

4、提问技巧

开放式提问

闭锁式提问

铺垫引导型提问

提问循环

5、区分

表面立场VS真实利益

事实VS真相

动机VS行为

6、回应

第五单元：解决方案呈现

1、根据角色诉求利益

2、FABE法则

3、找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉

4、8种产品呈现技巧

5、产品价值塑造3种方法

第六单元：谈判与客户异议处理

1、换框法

2、判定客户的理解层次

3、准备充足的谈判筹码

4、制定谈判策略路线

5、谈判中的价格谈判技巧

报价需谨慎、报价需果断

第七单元：成交

1、预先排雷，一网打尽

2、找到决策者

3、成交需要胆量

4、合同条款中务必注意的事项

5、10中成交方法

第八单元：大客户关系管理

1、一定要把大客户和其他客户区分开来

2、大客户分级管理

3、大客户分群管理

4、大客户交叉管理

5、建立动态的客户关系管理系统

让客户知道

让客户放心

让客户省心

让客户舒心

6、谨防“第三者“——竞争对手插足

7、维护客户关系的10个方法

第九单元：深度开发与大客户链的形成

1、让你成为顾客不可替代的一部分

2、从大客户那里发现商机

3、从大客户那里订货

4、将大客户组织起来

5、主动评价、激励客户