训目标  充分认识分销商的特性与管理难点  充分认识加强和提升分销商管理水平的重要意义  掌握高效的分销商选择、沟通和谈判策略  提升分销商日常业务管理和分销商运营能力提升策略  提升加强分销商与企业之间客情关系管理策略

 

**章分销商管理概述

一、认识分销商

1、我们需要什么样的分销商？

2、我们为什么要选择和管理分销商？

二、我们与分销商关系分析

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

三、为什么要加强分销商管理

案例分析：某乳业老总谈分销商管理面临的七大困惑

分销商服务KA的问题

分销商竞争力减弱问题

渠道数据的采集问题

分销商压货问题

分销商融资问题

多产品多品牌经营的矛盾问题

分销商管理标准化问题

第二章 分销商管理实效策略

一、分销商管理基本策略与理念

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

在经销商管理中营销人员角色

侦探角色——诊断调研

参谋角色——策略构思

小兵角色——动手参与

后勤角色——服务支持

领导角色——激励引导

朋友角色——情感沟通

教官角色——培训辅导

监工角色——监督管理

三、加强分销商管理的十大策略

档案管理

团队管理

政策管理

拜访管理

区域管理

终端管理

产品管理

计划管理

利润管理

价值管理

案例：制造商如何有效管理驻分销商业务代表

案例：分销商管理的3条实用战术

案例：如何做好分销商的利润管理

案例：分销商价值管理

四、如何提高分销商经营能力，实现双赢

1、分析分销商现状

分销商经营规模小，竞争力弱。

分销商各自为战，易发生冲突。

分销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

分销商渠道不健全，稳定性差。

2、提高分销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为分销商提供经营能力提升的智力支持

分销商培训的难点与策略

分销商会议的成功动作策略

样板市场现场会召开策略

终端分销商生动化管理策略

4、优秀分销商应具备的八种能力

五、现代分销商经营创新

1、分销商经营理念与思路创新

2、分销商的经营方法创新

3、分销商激励的方法

4、公司化－分销商经营体制创新

案例分析：A品牌分销商管理的经验总结

理念层面

管理层面

操作层面