本单元目的：
面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使各位高管清晰的认知
课程内容 其营销管理职责，是我们将要讨论的话题 1H 讲授法
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行动规划与制定
二 销售经理的管理功能 从管理自己开始
成功的销售经理条件
营业管理的功能及目的
营业管理的五大功能
销售经理的自我启发
结论 传授学员要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力 1H 讲授法
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三 销售经理的目标管理 以目标为导向式的管理
目标管理的步骤
有效的销售目标的分配
营业预算与管理的要领
销售目标达成的管理掌控
结论 各销售主管需合理控制营业目标与销售预算的有机结合，建立以目标绩效为导向营业管理体系，有效分配各既定销售目标，协助并促成各成员终达成 2H 讲授法
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四 如何使部属产生作战力 工作指令的下达
工作命令与报告的管理
部属的工作职务分析
部属行动管理与准则
如何与部属举行面谈
部属的时间管理掌控
结论 一个高效销售团队战斗力的形成需要严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，本节旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为，帮助他们进行有效时间管理的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力 2H 讲授法
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五 部属营业活动计划管理 营业活动计划的必要性
行销与管理的计划
有计划性管理顾客
访问计划拟定方式
有效果的拜访安排
结论 “有的放矢，有条不紊”，助销售主管全面把握各营销活动之方向、步骤以及达成之进度，以便对各项工作之掌控有迹可循 2H 讲授法
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项次 课程单元 课程大纲 课程目的 时数 教学方式
六 如何提高部属的商谈能力 业务人员的教育训练
业务人员的训练要点
训练的核心
商谈进行的方法
顾客异议的应对话术
完成结案的技巧
结论 各主管需意识到教育训练对促成业务人员商谈能力迅速提升的重要所在，使各营销主管学会以正确的方式和技巧实质性的提高部属之商谈能力，以助于全员应对异议，及达成业务目标 2H 讲授法
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七 业务人员激励的管理 了解激励本质
如何激励业务人员
如何开好业务会议
如何处理部属的抱怨
结论 “激励”可以给下属带来不可估量的化学变化，并终使团队获益；本章旨在加强各主管之激励技巧，并使之在不同时、事、场合产生非一般的特效 2H 讲授法
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八 销售部门的组织与领导 士气与斗志的重要性
重视非正组织动向
部属心理学的必要性
组织士气的管理
提高士气的具体做法
组织领导人的定位
销售经理的特质
结论 “商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡 2H 讲授法
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