工业品销售的黄金法则内训

 一、 重塑工业品营销的核心—四度理论
Ø 工业品营销的“五唯误区”
Ø 工业品与消费品营销的“五大差异”
Ø 工业品营销的“四度理论”
Ø 职业工业品营销经理的“四个阶段”


二、 工业品销售的**关键—找对人
Ø 分析客户内部采购流程
Ø 分析客户内部的组织结构
Ø 如何逃离信息迷雾
Ø 客户内部六种买家


三、工业品销售的第二关键—说对话
Ø 发展关系，建立信任
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 客户关系发展的五步骤
Ø 四大死党的建立与发展
Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø 与不同的人如何打交道
Ø 如何调整自己的风格来适应客户？

四、工业品销售的第三关键—做对事
Ø SPIN问问题技巧
Ø 销售中确定客户需求的技巧
Ø 有效问问题的五个关键
Ø 需求调查提问四步骤
Ø SPIN问问题的技巧
Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
Ø 案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？