课程大纲：

　　**单元心境的把控
　　一、市场开拓人员心境的把控
　　◆开拓中常见的问题
　　◆市场开拓人员应具备的5大心态
　　◆克服对失败的恐惧及心境掌控3法
　　课堂互动：“恐惧定义转换”，让学员学会克服心理恐惧的方法，在开拓市场过程中随时可以把控好自己的心态。
　　二、对自我的定位
　　◆店铺管理运作5个层面
　　☆店铺人员管理
　　☆店铺货品管理
　　☆店铺库存管理
　　☆店铺促销管理
　　☆店铺数据指标分析
　　销售前的四大分析
　　◆个人优劣势分析
　　◆产品优劣势分析
　　◆竞争对手分析
　　◆客户模式分析
　　课堂训练：“分析市场”针对在开拓市场过程中，学会提前对市场进行分析，在将要开拓的市场中做到知己知彼。
　　分析潜在客户
　　◆如何获取客户的信息
　　◆潜在客户的三种类型
　　◆具潜力的五大客户特征

　　第二单元电话开发技巧
　　◆如何倍增业绩
　　◆电话行销的八个工具
　　◆电话开发的七个原理
　　◆激发好奇心的四种策略
　　◆话术的设计流程
　　课堂训练：针对于电话开发过程中的问题，进行话术设计。

　　第三单元与客户迅速建立亲和力
　　一、建立客户关系
　　◆信任度的建立
　　◆掌握客户资料
　　◆建立良好客户关系六大步骤
　　◆客户职场分类
　　二、建立亲和力
　　◆沟通需要三种工具
　　◆表象系统
　　◆合一架构
　　课堂训练：“潜意识”**对不同表象系统的人进行练习，掌握人的潜意识习惯。

　　第四单元创造客户的需求
　　一、了解客户购买需求
　　◆了解客户的价值观
　　◆影响客户做决定的情感因素
　　◆正确的问和听
　　课堂训练：**此训练，找到客户的内心深处的动机，同时明白改变客户的真正引导方法。
　　二、激发客户购买欲望
　　客户需求源于烦恼和欲望
　　◆发现问题创造需求
　　提高客户对需求紧迫性的认识
　　“痛苦”销售法四步骤

　　第五单元公司政策的介绍
　　◆影响客户做决定的真正原因分析
　　◆往事回忆法
　　◆视觉销售法
　　◆痛苦销售法
　　课堂训练：“政策宣讲”**现场对公司政策解说的小组演练，让学员深刻掌握技巧方法。

　　第六单元客户内心抗拒的解除
　　客户的6大抗拒
　　◆解除抗拒的6大方法

　　第七单元品牌的根本
　　课程内容：
　　品牌根本迷失的表现
　　品牌根本迷失的原因
　　找回品牌迷失的根本
　　◇品牌主题
　　◇品牌资源
　　◇品牌中介
　　◇品牌对象
　　品牌管理四个重点
　　软硬终端：
　　◇建立卓越的信誉
　　◇争取广泛的支持
　　◇建立亲密关系
　　◇增加亲身体验的机会
　　建立品牌忠诚的9大法则
　　课堂训练：“头脑风暴”，**小组竞赛，对维护自己品牌献计献策。

　　第八单元企业渠道建设
　　课程内容：
　　目前渠道分类
　　◇一线穿成
　　◇金蝉脱壳
　　◇子孙万代
　　◇漫天撒网
　　渠道的分类
　　目前服装渠道常见的类型
　　经销商目前的实况分析
　　◇按功能划分
　　◇按时代划分
　　◇按经营理念划分
　　◇按管理方式划分
　　一般经销商在弱势分析
　　代理商（加盟商）与厂家关系
　　◇厂家从经销商身上得到什么
　　◇经销商从厂家身上得到什么
　　代理商的激励
　　课堂互动：**对**天的学习，利用学到的技巧，针对厂家与代理商之间如何更好的化解矛盾，达到厂家利益大化。

　　第九单元市场开发管理
　　课程内容：
　　市场开发前的具体分析
　　目前市场开发中出现的问题
　　◆开发商选择具体标准
　　分销商选择运作流程
　　◆新市场开发计划
　　市场开发流程
　　◆市场维护

　　第十单元帮助分销商设计市场推广促销方案
　　课程内容：
　　◆促销制定原则
　　◆促销的方式和方法
　　◆促销计划的制定
　　◆促销的跟进
　　案例讲解