课程背景 有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。 顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。 迄今，已有超过半数的世界500强公司接受过顾问式销售

大客户销售策略–客户决策循环解析及对策

 

1．总论
买家如何作出购买决定？
认知客户购买决策循环
案例：丢单的N个理由

2．客户切入策略
客户切入的三个焦点
有效的客户切入路线
案例：商业公司的叩门策略

3．需求认知阶段
理性需求vs.感性需求
SPIN--销售模式解析与演练
案例：施乐公司的销售之道

4．评估选择阶段
影响客户决策准则的四大策略
改善决策准则匹配的四种方法
案例：伊莱克斯的客户攻略
练习：失去生意的三个差异

5．竞争分析
硬准则 vs. 软准则
弱势“V”型分析式及对策
案例：IBM公司的客户教育计划

6．消除顾虑阶段
负面后果的存在迹象和处理原则
第三只眼睛看价格
案例：负面后果处理“秘笈”

7．执行阶段
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理客户的“动力下降”期？
案例：销售为什么无功而返？

8．随时改变阶段
你和客户彼此了解吗？
导致改变的内外因素
练习：使用策略机会计划表