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在线咨询一．企业营销模式与环境的博弈
了解企业战略与企业选择营销模式的关系
² 
从规模、成本 角度 是否薄利多销
² 
从品质、品牌 是否一分钱一分货
² 
从流程再造 提供更优质的服务
² 
从柔性化管理 定制化服务
二．不同产品类型的渠道应用
1. 消费品行业与工业品渠道的成因
2. 渠道销售中的困惑
3. 渠道的发展与展望
思考：我们应该选择怎样的渠道模式？为什么要选择这样的渠道模式？
三．市场发展变化和客户需求了解
² 客户的购买行为与消费心理及方式
消费品产品的AIDA模型与“3A”策略
思考：我们的客户消费模式是怎样的？
² 工业品客户的购买行为与消费心理
“花别人的钱，为别人买”的消费心理与工业品的计划模型
Key-Man的心理研究与应对策略
² 4P-4C理论在实际中的应用
--企业的现状与未来规划探究
—分步骤实施企业市场渠道发展战略
² 渠道发展中的总类与未来方向
一、不是所有的“力”都合适“借”的
思考： 如何确定区域市场经销商的数量？
分享：a). 家电行业区域经销商的选择
b). 快消品行业区域经销商的选择方式
二、了解经销商和经销商的赢利模式
a) 经销商与厂家的博弈
b) 经销商担心什么？
c) 经销商的4种发展方向
经销商表现——像泥鳅一样
应对策略：以“马斯洛”需求理论分析经销商的需求
三、 优质经销商的选择
² 经销商开发步骤
市场调查——分析整理——拟定准经销商——目标拜访——回顾——合作
² 学会运用《经销商筛选工具表格》
² 准经销商沟通与谈判中的四大问题
a) “新产品、产品单调，缺乏竞争力”，怎么办？
b) “价格没有竞争力，很难卖得动！”怎么办？
c) “缺乏知名度，当地是XX品牌卖得好！”怎么办？
d) “支持力度没有吸引力！”怎么办？
应对策略：一个认同/两个ROI表/三句打消顾虑的话术
四、 借力分销中的困惑
a) 二三线品牌的渠道规划困惑：投入与产出比的困扰
b) 面对同质化竞争格局，如何做好渠道创新与规划？
c) 新产品如何快速打入成熟的目标市场？
应对策略：清晰目标市场（STP策略）；放大自身优势；引导经销商制定终端布局
案例分析：不可能完成的任务—XX产品海南市场整体开发
² 产品不同成长阶段中，不同市场对经销商的不同要求
² 避免渠道开发中的误区
思考：1、如何做好快速有效与（准）经销商沟通？
2、与新经销商和老经销商沟通中都应注意什么？
凭什么要和你合作？经销商跟定你的三条件：
A. 有钱赚 B. 有东西学 C. 有未来发展保障
一、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
1、首批进货：首批进货压任务的合同谈判招式
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
案例分享：××产品成功打入M市的经销商选择之路。
二、面对经销商的四大问题：
应对策略：
1. 博弈理论应用
2. 市场分析数据支持
3. 网络优势分析
4. 未来合作模式探讨
四、策略性的销售模式
1. 组合型产品销售策略
2. 优势产品销售策略
3. 利益型产品销售策略
4. 竞争型产品销售策略
五、 放大你的产品优势
1. 公司产品的政策优势
2. 区域品牌与网络优势
3. 合作共赢的区域服务优势
问题思考：如何让渠道商的运作效率大化？
1. 为什么要规范营销渠道操作
2. 企业销售人员在市场中的定位与作用
¨ 如何选择渠道成员
¨ 如何激励渠道成员
¨ 如何评价渠道成员
3. 如何规范渠道的运作机制
4. 窜货的形成及管理机制
案例分析：规范市场价格运作体系
5. 了解区域市场的特点
a) 帮助经销商建立终端
b) 帮助经销商发展组织
c) 做好经销商的“进销存”管理
d) 建立信息共享平台
案例分享：如何协助经销商管好生意？
课堂模拟演练：设计一个高效渠道体系（新品导入、渠道规范、整合）
一、有效管理经销商的六大系统
a. 选择 b. 培育 c. 激励 d. 协调 e. 评估 f. 调整
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、经销商积极性激励的六个策略
2、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析：
四、用协调法处理棘手的老问题
案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
