“技而优则仕”，这是许多销售管理人员从基层走向管理岗位的路径。但是，大多数的销售管理者由于缺乏销售分析的技能，还在使用原始低效的统计和分析方法，浪费大量的时间与精力，而问题的症结还是没有办法透过数据、报表来快速发现问题核心。 大数据时代下，如何建立和利用数据进行科学和有效的分析，透过原始数据、报表，学会梳理出相应的产品、价格、渠道、人员等信息，对市场、客户、产品、竞争等采取积极应对响应，对趋势做科学研判与深入分析，是销售管理者为管理与决策提供真正的支持依据。

开场：呈现课程全貌，要求全体学员初步认知学习的流程与内容

引言：销售管理者数据分析的重要性

      问题思考：你会用数字说话吗？

各组代表作业呈现（每位学员呈现后，老师引导全体学员讨论其呈现的作业，并加以点评）

**单元：树立思想——认知销售数据分析流程

案例思考：郁闷的张无忌

          （案例中到底发生了什么？如果你是张无忌，你该如何做？）

一、数据分析的目的

1. 让数据说话

2. 引导（指导）销售行动的向导

3. 杜绝浪费，提高效能

4. 提供决策依据

二、数据分析的流程图

1. 什么时候需要数据分析

2. 销售正常情况下看什么销售数据

3. 销售不正常情况下先看什么数据

三、数据分析的维度

   1. 区域维度

   2. 产品（品类）维度

   3. 客户维度

 小组讨论：各小组讨论，改进作业中数据分析的报告，分别做出呈现

第二单元：知行合一——销售数据分析的关键指标

案例分享：海南市场开发目标

从FMCG行业管理工具中理解数据分析中的关键指标

一、监控每日（周）销售达成指标

   1. 跟进落后区域（销售）

   2. 跟进重点客户和弱势品类

   3. 把控销售进度进程

案例分析：

二、监控区域及销售人员累计达成及预测销售趋势

   1. 累计未达成的，寻找原因，做出对策

   2. 完善考核制度，检讨品类平衡考核

 案例分析：

三、监控整体销售变化

   1. 整体销售包含的指标

       有效客户数&销售的产品品类

  四、监控业绩达成质量

   1. 产品结构

   2. 区域机构

   3. 重点客户结构

   4. 渠道结构

五、常用的销售数据分析方法

   1. 对比分析

   2. 时间序列分析

   3. 数据分布分析

   4. 方差分析

   5. 多维分析

   6. 竞争分析

   实战演练：从企业上一季度区域销售报表进行分析

第三单元：科学决策——用数据分析与判断

案例思考：张无忌对数据做出合理的分析，但接下来他该如何做？考虑的因素有哪些？

一、聚类分析法

二、决策树分析法

    从上述数据分析的现象中，运用决策树尝试找出关键原因

三、时间序列决策法

四、利用数据支持区域、客户、品类发展的分析思路

1. 成长类管理模式

2. 攻击类管理模式

3. 平稳型管理模式

第四单元：以终为始——建立数据分析的管理模式

一、周/月/季度报表的销量统计

1. 区域销售达成与考核目标对照表——（1）

2. 区域销售同比对照表——（2）

3. 区域业务销售达成与考核目标对照表——（3）

4. 区域客户销售环比（3-6个月）、同比数据对照表——（4）

5. 区域总体销售TOP20SKU环比、同比数据对照表——（5）

二、周/月/季度报表的销量分析

    1. 销量异动的原因

    2. 客户销售异动的原因

3.TOP20SKU异动的原因

4. 区域销售异动的核心关键原因

三、跟进与改善的步骤

   1. 针对以上的分析，在下一步工作中的改善行动计划

  综合演练：

利用课程提供的数据分析原因与结果，制定出相应的改善行动计划