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**单元：建立高绩效的销售团队
1、为何要建设团队：
· 对集体的帮助
· 对部门的帮助
· 对个人的帮助
2、什么是高效团队：
· 团队的特征
自主性
思考性
合作性
· 团队的培养
3、如何建立高效团队：
· 激励
· 领导力
· 有效授权
· 执行力
4、团队建设中应注意的问题
n 激励迷失现象
n 偏移现象
n 共振现象
大话西游---建设高效团队总结：
第二单元：营销策略
1、销售渠道的形式与特点：
l 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
l 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
l 工业品和消费品的营销比较
l 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
l 经销商和代理商的异同点
2、渠道设计的原则与要素
l 外部环境
l 内部的优势与劣势
l 渠道管理的四项原则
l 渠道建设的6大目标
第三单元：迈向成功---销售技巧培训
**章：销售
l 销售是什么
第二章：销售技能能为您做什么
l 销售自己
l 适应新的环境
l 准确判断您的新同事
l 心存感激之情
l 交往技能
第三章：谁处于销售中——每个人
第四章：销售的过程及应学习的技巧
l 销售的八个步骤
l 异议处理
第五章：让销售成为您的爱好
l 如何提高收入
l 学习和训练
l 态度
l 学习的过程
l 练习
第六章：设定目标，成为专业的销售人员
l 设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
l 有效目标的特性
l 确定实现目标的步骤
l 专业销售人员的五个必备条件
第七章：高手重视准备工作
l 专业销售人员的基础准备
l 销售区域的状况
l 销售给谁
l 如何去卖
第八章：了解您的产品
l 产品的构成要素
l 产品的价值取向
l 产品的竞争差异
l 精通您的产品知识
第九章：如何寻找潜在客户
l “MAN”原则
l “MAN”原则的具体对策
l 潜在客户的判断
l 发掘潜在客户的方法
l 寻找潜在客户的渠道
l 确定您的销售对象
l 如何开拓多的客户
l 做好客户管理
第十章：接近客户的技巧
l 如何有效地接近
l 接近前的准备
l 电话接近客户的技巧
l Cold-call找生意
l 闯过对方秘书关
l 使用信函接近客户的技巧
l 直接拜访客户的技巧
l 面对初次见面的客户
l 进入销售主题的技巧
第十一章：如何进行事实调查
l 什么是事实调查
l 事实调查的内容
l 事实调查的方法
第十二章：成功与人沟通
l 良好沟通的益处
l 良好沟通的必要
l 了解沟通的过程
l 积极地询问
l 积极地倾听
l 发送和接收
l 尊重他人
l 相信别人很重要
第十三章：识别客户的利益点
l 将特性转换成利益的技巧
l 为客户寻找购买的理由
第十四章：如何做好产品说明
l 产品说明的技巧
l 三段论法
l 图片讲解法
第十五章：展示的技巧
l 展示说明的注意点
l 准备您的展示讲稿
第十六章：如何撰写建议书
l 建议书的撰写技巧
l 建议书的构成
第十七章：客户异议的处理
l 异议的含义与种类
l 异议产生的原因
l 处理异议的原则
l 客户异议处理技巧
第十八章：达成后的交易
l 达成协议的障碍
l 达成协议的时机与准则
l 达成协议的技巧
l 未达成交易的注意事项
l 启发式销售的运用
