大客户销售真经-诺达名师大客户管理培训

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李成林

大客户销售真经

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程大纲

1 认识大客户

1.1 什么是大客户

1.2 大客户价值分析

1.3 大客户的行为特征

1.4 大客户的销售特征

2 大客户销售模式

3 大客户购买分析

3.1 大客户购买的4大特点

3.2 大客户的购买流程

3.3 大客户购买的5种参与者

3.4 客户购买魔方

3.5 影响大客户购买决策的9大因素

3.6 大客户的分类及对策

3.7 客户的4种性格分类

3.8 利益图

4 客户开拓技巧

4.1 客户的6个级别

4.2 市场开拓3境界

4.3 找到信息的11种方法

4.4 客户开拓计划及实施

5 客户开拓的关键环节

5.1 有效介入客户组织

5.2 确认采购魔方

5.3 制定进入策略

5.4 制定销售方案

5.5 解决方案制作中的关键环节

6 如何进行提案管理

6.1 提案阶段的工作内容

6.2 产品/解决方案演示

6.3 如何安排大客户参观

6.4 如何排除客户异议

6.5 项目建议书

6.6 大客户销售管理流程检核

7 如何进行商务谈判

7.1 商务谈判阶段的工作内容

7.2 商务谈判流程

7.3 商务谈判的技巧

7.4 审核合同

7.5 商务谈判的管理要点

8 建立客户关系

8.1 培养内部支持者

8.2 与组织建立稳固关系

8.3 与关键人物建立稳固关系

8.4 建立关系网

9 如何进行客户开发管理

9.1 大客户销售流程管理

9.2 大客户开发目标与选择

9.3 如何进行客户开发管理

10 大客户管理基础

10.1 大客户管理的功能

10.2 大客户管理是实现企业战略的手段

10.3 大客户管理运行模式

10.4 客户管理团队的建立

11 大客户管理规划

11.1 大客户管理的13种功能

11.2 大客户管理的战略规划

11.3 大客户管理内容

11.4 大客户管理流程

11.5 大客户管理的6步分析法

11.6 大客户管理的8大要点

11.7 4种类型的客户关系特征

12 大客户管理系统

12.1 关键过程管理

12.2 客户导向管理

12.3 管理方法

12.4 系统控制

13 大客户服务

13.1 客户咨询

13.2 客户查询

13.3 客户投诉

13.4 问题处理管理

13.5 客户回访管理

13.6 一站式服务业务处理与管理

13.7 流程管理

14 客户满意度管理

14.1 提高客户满意度

14.2 客户满意度的8个子项

14.3 客户满意必须坚持的6项原则

14.4 令客户称心满意的5大技巧

14.5 关心客户的25种方法

15 客户服务组织的管理

15.1 团队管理

15.2 员工管理

15.3 考核管理

15.4 成本管理

15.5 工作计划管理

15.6 信息交流管理

16 **大客户管理帮助企业保持竞争优势

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