授课方法： 分析讲解、角色扮演、案例讨论、风格测试、录像演示 培训目标 明确销售管理的关键成功因素 定义销售经理的职权 清楚地了解区域管理的原则 领导和管理成功的团队 透过角色扮演学习指导和督导的技巧 学习召开业务/销售会议的方法 培训获益： 了解自己/上级/下属的沟通风格，调整个人思维偏好，提高沟通效率 发挥团队成员的极限能力，完成公司卓越的绩效，创造团队成员间坚定的信赖感。 提升销售代表的个人销售拜访能力，建立公司销售文化。 掌握管理销售人员成功的重要因素 销售人员

1.1. **单元：管理的人际观
1.1.1. 经理-销售代表的人际关系
1.1.2. 了解销售人员的个性及思维偏好
1.1.3. 销售人员对组织风格的价值
1.1.4. 调整思维偏好以影响他人和下属

1.2. 第二单元：在区域中评估销售人员-扩展下属的生产力
1.2.1. 区域管理的原则
1.2.2. 时间与活动的评估
1.2.3. 定位每位代表的区域，对比团队的生产力
1.2.4. 销售人员表现审核表

1.3. 第三单元：激励管理
1.3.1. 在工作地点激励
1.3.2. 工作表现
1.3.3. 在工作地点所扮演的角色
1.3.4. 行为起因于需求

1.4. 第四单元：销售代表招聘与留住优秀人才
1.4.1. 招聘面试常见的错误
1.4.2. 如何准备招聘面试
1.4.3. 营造一个舒适的气氛
1.4.4. 有效的组织和控制场面
1.4.5. 面试时的流程与提问
1.4.6. 如何留住优秀人才

1.5. 第五单元：成功团队的特质
1.5.1. 什么是团队/团队合作
1.5.2. 如何建立团队
1.5.3. 团队类型：
1.5.4. 成功团队的十大因素
1.5.5. 如何领导团队
1.5.6. 建立团队精神
1.5.7. 给予赞美
1.5.7.1.什么是赞美
1.5.7.2.赞美什么和赞美谁
1.5.7.3.行动-态度-利益
1.5.7.4.赞美与需求的满足
1.5.8. 建设性批评
1.5.8.1.如何给予建设性批评
1.5.8.2.保持正面的，减少负面的行为
1.5.9. 处理冲突
1.5.9.1.什么是冲突
1.5.9.2.何时会存在冲突
1.5.9.3.化解隔阂的方法
1.5.9.4.结束冲突的过程

1.6. 第六单元：专业销售指导技能
1.6.1. 两个人的拜访类型：
共同拜访/示范拜访/辅导拜访
1.6.2. 实地拜访模型
1.6.2.1.辅导模型
1.6.2.2.督导技巧
1.6.3. 案例讨论：有效的实地拜访

1.7. 第七单元：团队沟通
1.7.1. 组织的沟通系统
1.7.2. 沟通网络与方向
1.7.3. 沟通与尊重
1.7.4. 与团队沟通
1.7.5. 向上沟通，向下沟通，平行沟通
1.7.6. 向外和客户沟通

1.8. 第八单元：成功地主持业务会议
1.8.1. 成功会议的目标
1.8.2. 不同销售会议的类型
1.8.3. 会议的权利
1.8.4. 促进会议的效率
1.8.5. 解决会议中的会议
1.8.6. 执行会议的流程