【课程背景】：商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”，本课程将协助销售经理从销售计划管理、销售业务管理、销售人员管理入手，提供丰富的案例演练、系统的管理技巧， 系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。 【课程目标】： 1、正确了解销售经理的角色与职责 2、掌握如何制订销售目标及如何提高销量 3、学习如何设计薪酬及绩效考核标

 一、销售经理的角色与职责

1、销售经理的角色扮演

2、销售经理的职责

3、销售经理管理误区

4、成功销售经理具备的条件

二、销售任务的确定及销量的提高

1、划分销量的困惑

2、将销售计划与销售任务下放

3、销售任务确定的思路、原则与具体操作方法

4、提高销量的关键指标

讨论A：销售量如何划分才公平？

讨论B：如何提高销量？

三、销售人员招聘

1、招募面试销售人员的误区

2、确定销售人员的“技术参数”

3、招募销售人员的主要途径

4、销售人员甑选的程序与方法

5、掌握面试技巧

四、销售人员培育

1、如何做好销售培训

2、销售人员培训考核

3、了解部属培育的重要性

4、掌握部属培育的有效方法

5、新进人员教导技巧

6、OJT计划的原则与技巧

五、销售人员的新酬设计

1、薪酬体系的设计循环/2、薪酬调查规划表格

3、销售人员薪酬模式/4、薪酬水平定位策略

六、销售人员绩效考核

1、绩效评估标准/2、绩效评估方法/3、绩效评估参数

七、销售人员激励策略

1、激励和需求的对应关系/2、几种激励理论的运用

3、激励的方式/4、销售人员需求层次的确立

5、销售队伍的流动率/6、正确处理上下级关系

八、销售会议管理

1、销售会议成本分析

2、销售会议的作用

3、会议议程安排

4、会议主持技巧

5、会议记录

九、销售经理沟通技巧

1、沟通的基本步骤/2、沟通类型/3、沟通3A原则

4、影响沟通有效性的因素/5、聆听的5个层次

6、沟通视窗/7、有效沟通的方式/8、沟通技巧训练

十、综合管理技巧

1、怎样与上司（老板）相处

A、上司（老板）需要什么样的销售经理

B、如何与上司（老板）沟通

C、如何与上司（老板）工作协调一致

D、如何管理“上司（老板）”

2、怎样与同级相处

A、与同级相处的原则

B、同级及部门间沟通技巧

C、部门冲突处理技巧

3、如何管理下属

A、权力与知名

B、人性化与铁腕

C、怎样的命令更有效

D、如何与下属沟通

E、如何有效地委派工作

F、如何营造相互支持的工作环境

G、如何正确引导销售队伍中的“异类”

十一、案例分析