培训目标 将大客户销售人员放到战略的高度来综观销售的局势，帮助大客户销售人员拓宽视角，了解销售规律和大客户销售的特点； 帮助大客户销售人员把握大客户销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大客户销售人员分析和把握销售局势的能力； 帮助大客户销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧——怎样与不同阶层的人（特别是高层）打交道，避免心理恐惧，如何让客户接受自己、怎样把握客户的真实想法、怎样影响客户做出购买决定； 帮助大客户销售人员提高在最后的

**部分：大客户销售 — 概念与战略

帮助学员了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。

 大客户销售的特点

 竞争态势与我们的策略

 销售的理念Vs. 销售人员的素质

 大客户销售对我们意味什么

第二部分：确立客户的筛选标准

识别潜在客户是引向大客户销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员**讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。

 案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会终变成你的客户

 转化为客户的基本条件MAN

 漏斗筛选法

 佳客户筛选法

第三部分：影响客户决策的因素

用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点，把握正确的努力方向。

 分析影响客户决策的因素

 学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点

 建立在大客户销售中把握全局的视角和找出重点的方法

第四部分：获取客户信息的方法与技巧

客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。

 确定需要什么样的客户信息。

 确定从哪里了解客户信息。

 确定如何获取客户的信息。

 制造获取客户信息的工具—提问库

 利用提问了解客户信息的技巧。

第五部分：确立并销售自己的竞争优势

知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将**方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。

 确立客户需求。

 分析我方竞争优势的方法。

 在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。

 掌握在理性分析的基础上组成自己的报盘，并利用报盘组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果。

 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

 让客户接受自己的方案的**步------将自己先推销给客户。

 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤。

 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧。

第六部分：对客户购买决策过程的把握

用案例讨论和培训顾问讲授的方式，让学员学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买倾向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。

 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用。

 学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场。

 强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性。

 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法。

 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件。

 角色演习：对客户决策人中的不同角色的说服技巧。

第七部分：促进成交阶段的战术应用

在销售的后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节**对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

 案例分析：推进还是继续？

 判断佳的成交时机------不到火候不揭锅，还是过了火候才揭锅？

 分析销售人员在后阶段承受的心理压力------我们经常会在什么情况下功亏一篑？

 判断推进成交的佳时机。

 达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝佳方案推进？

 应对困难的局面——如何在后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍。

 总结：我们的销售目标——一步步获得客户对购买的承诺