1. 了解销售辅导的意义及作用； 2. 精确地帮助每一位业务代表改进； 3. 计划并主持一些有条理、合作度高的辅导对话； 4．在沟通时启发和激励业务代表； 5. 为每一位业务代表制订长远的发展计划； 6. 通过销售辅导创建高绩效团队； 7. 帮助业务代表快速巩固专业销售技能，迅速提升销售业绩； 8. 帮助业务代表查漏补缺，激发潜能，快速提高单兵作战能力； 9. 各种销售培训后如果加以后续辅导，学以致用，其学习效果将提升88%； 1 .能以3 天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵。

**单元 专业销售辅导的内涵

1. 销售经理进行下属指导的挑战

①管理的意义

②销售经理角色的转换

2. 实地辅导的种类

①教练的定义

②实地指导随同拜访客户的类型

③指导的机会与方式

3. 成人学习的特点与原则

4. 销售经理进行辅导的能力

①知识方面

②技巧方面

③激励方面

④机会方面

⑤支持方面

◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？


第二单元 有效的辅导技巧

1. 培训 辅导的意义

＊ 辅导对象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿

＊ 如何完成特别任务的指导: 目标 期盼的结果 作什么? 如何作?

＊ 优秀的指导方式: 清晰的目标 预期优秀的业绩 支持技能的学习 给出行动

2. 制订辅导部属计划与执行程序

3. 内部辅导与协同拜访辅导3步骤

4. 专业辅导技巧：

①设定辅导目标/主题

＊ 前期工作有哪些?

＊ 协同拜访前谈话内容

② 协同拜访的三种辅导形式

＊ 观察式辅导要点

＊ 支持式辅导要点

＊ 示范式辅导要点

＊ 协同拜访中的实用技巧

＊ 有效的共访记录

③ 观察行为和结果

＊ 认识行为与行为顺序

◇练习：描述你员工的1个急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现

＊ 行为观察如何进行？

④ 辅导对话及其流程

＊面谈内容5要点

◇ 我的辅导案例：从技术骨干到销售冠军

5. 行动制定的原则——SMART原则

◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？


第三单元 辅导对话的沟通技能

◇ 视频观摩： 复杂简单化

1. 技能：接触→鼓励→探询→确认→回馈

2. 探究问询战术应用

◇沟通游戏： 猜名人

＊ 有效问询的7个特点

3. 聆听远比表达重要

＊ 辅导中的7个聆听技巧

◇练习：“公司的销售好象有问题”。你如何回应？

4. 回馈建议战术应用

＊ 如何有效的进行回馈？

5. 对话僵局处理

◇ 角色演练：自信心不足


第四单元 有效劝导的技巧

1. 劝导与辅导的区别

2. 劝导8步骤

3. 劝导的12个要点

4. 劝导棘手问题5要点


第五单元 不同发展阶段下属辅导要点

1. 销售人员基本能力的改善与辅导

◇ 专业销售技巧：六个主题辅导细则

◇ 角色演练：六个主题任选一个

2. 销售经理的指导时间管理

＊ 指导的标准与佳频率

3. 销售人员需求特征分析

＊ 个性风格的四个种类

4. 7种类型销售人员的指导要点


◇ 工具1：入司申请表

◇ 工具2：DISC性向测试问卷

◇ 工具3：工作日志

◇ 工具4：月工作报表

◇ 工具5：个人月辅导计划

◇ 工具6：销售人员常见十大问题辅导要点指引