提高中层管理者技能

　　1、认识谈判

　　案例：国际设备采购

　　两种谈判

　　谈判的心理模式

　　谈判者的心态

　　公司心态 vs 个人心态

　　时间、地点、位置的影响

　　案例：墨西哥食品

　　2、谈判的开局策略

　　谈判准备三要素

　　案例:国际代理人谈判

　　谈判的目标

　　BATNA、ZOPA

　　报价策略

　　录像：布鲁瓦尔式开局

　　询价策略

　　预算的陷井

　　还价策略

　　价格的尊严

　　哈巴德妈妈技巧

　　3、谈判的中间技巧

　　假需求

　　压榨 vs 反压榨

　　竞标式砍价

　　让步曲线

　　Bluffing、Puff

　　案例：试验气球(Trial Balloon)

　　4、谈判的收官阶段

　　打破僵局的方法

　　案例:中欧纺织品贸易谈判

　　拴牢对方的技巧

　　高层是否出面？

　　墨西哥式收尾

　　知名问题

　　5、谈判的三要素

　　案例：登机时间

　　滚动式操练：价格谈判

　　善用信息

　　权力来源

　　相互影响力模型