课程大纲：

　　一、中国营销的七大困惑
　　国内行业特征明显，我们需要品牌吗？
　　国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？
　　国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？
　　营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？
　　靠感性营销，我们需要精细化营销吗？
　　营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？
　　项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？
　　经典案例：施耐德《执掌未来-源创力•中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
　　分享：IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

　　二 实施差异化营销策略的八大体系
　　体系一. 挖掘行业内差异化营销的机会
　　行业发展过程和前景预测；
　　行业客户需求该如何把握？
　　行业发展的四大核心
　　针对行业需求，行业经理该如何运用？
　　经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
　　体系二. 利用SWOT来分析差异化的营销战略
　　从事相关行业的竞争对手在那里？
　　各自的优势、劣势是什么？
　　针对行业竞争对手的SWOT分析
　　讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
　　体系三. 分析差异化的目标市场
　　参考工具——如何市场细分
　　为什么物美价廉的产品不畅销
　　竞争战备的设计，竞争优势的建立
　　横向透明度与纵向透明度
　　游戏:协同竞争（进入难度•森林与 树木）
　　经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
　　体系四. 利用差异化进行有效的市场拓展
　　创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
　　体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
　　宣传价值---四大拓展方式
　　交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
　　讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
　　体系五. 差异化营销的战略组织
　　企业对行业发展的三-五年战略规划
　　参考工具—企业行业战略规划的流程
　　组织架构与人力资源管理的运用
　　讨论：战略*营销*销售的三大差异
　　体系六. 差异化营销的五个系统
　　卖产品不如卖服务
　　卖服务不如卖方案
　　卖方案不如卖品牌
　　卖品牌不如卖标准
　　经典案例：西门子（中国）如何卖解决方案
　　体系七. 行业差异化营销推广的“九阴真经”
　　展会
　　技术交流
　　电话销售
　　登门拜访
　　测试和提供样品
　　赠品
　　商务活动
　　参观考察
　　客户俱乐部
　　团体讨论：为什么做广告，效果不明显？
　　体系八.差异化营销策略及应用
　　从卖方市场到买方市场的转变
　　顾客就是差异
　　寻求差异的着眼点
　　如何使形象差异化。
　　如何使市场差异化。
　　如何使售后服务差异
　　以资源为基础，大搞差异化
　　差异化策略的实施
　　经典案例：中电电气的无竞争领域

　　三 品牌塑造是实施差异化营销策略的体现
　　体系一:企业品牌误区与发展战略
　　中国企业的品牌认知误区；
　　从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
　　适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
　　品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
　　产品品牌与企业品牌的二分法；
　　团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
　　体系二：品牌营销与推广
　　“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
　　品牌营销的时机把握与阶段性策略；
　　符合市场的品牌表现及推广策略；
　　产品品牌与企业品牌的组织管理；
　　品牌运营的组织架构与管理方式；
　　经典案例：“三一重工”的品牌塑造
　　体系三: 让品牌创造一种购买习惯
　　消费者对品牌的态度
　　品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
　　如何打造差异化与个性化？
　　产品同质化，如何**对标形成我们品牌的细节优势？
　　建立完善的品牌整合推广体系
　　经典案例：“没有新中大，我们就不开标”