解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变 识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透 根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事 摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手 在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会