销售经理为什么要成为销售教练
1、个人经验不可以复制
2、自我优秀更要下属优秀
3、领导力来自于培训力
4、不让新员工浪费客户资源
◆销售员也要新兵训练，让销售经理成为销售员的班长
◆优秀的销售员不是聘来的，是训练出来的
◆提高销售经理的训练能力
教练技术的原理
1、思维行为结果公式
2、自我沟通原理
3、注意力原理
4、定义原理
5、快乐与痛苦原理
◆人类追求的动力是远远小于逃离痛苦的动力的
◆锁定员工的注意力是教练辅导的重要工作
◆人是生活在习惯当中的动物，打破习惯才可以改变生活
销售流程的掌握
1、积极心态建立
2．客户开发
3、亲和力建立
4、需求分析
5、产品介绍
6、解除抗拒
7、缔结成交
◆销售也有章法可循，不可想到哪就说到哪
◆引发客户好奇心比介绍产品重要
◆不同的客户要有不同的销售方式与方法
◆让客户成为大的销售员
群体教练方法
1、自上而下：
销售任务分解
计划制定
培训示范
监督考核
2、自下而上：
WORKSHOP
头脑风暴
鱼骨图
时间进度表
◆让员工由“要我做”变为“我要做”
◆明确等于力量
◆让员工主动去思考解决问题的方法
◆不再给员工出主意，让员工自己找方法
◆不再用人来管人，用时间进度表与公司制度来管人
销售教练工作构成
1、原理
2、演示
3、学员练习
4、形成话术脚本
5、形成销售营运模式
6、有效制度跟进
◆了解销售教练工作的系统与流程
◆教练工作如何与实际工作对接
◆教练过程过的跟进制度与考核
单一教练方法
1、NLP改变五步骤
2、常规教练技术
3、普氏教练法
4、李氏教练法
◆成为员工的导师
◆不以个人经验为中心
◆教练员工的过程中不让员工难堪，让员工主动改变
◆辅导员工制定能力提升计划的技巧与方法
