提高中层领导管理能力

高层营销人员的培训体系之一
市场营销战略与创新管理
一、市场营销策略
市场营销发展的五个步骤
客车营销环境的现状
市场营销活动与市场营销环境
营销对企业的重要性
WTO对中国市场带来的危机

二、市场细分战略与目标市场选择
市场细分是现代营销观念的产物
市场细分的作用
掌握目标市场的特点
制定营销组合策略
如何选择目标市场
三种目标市场战略
选择目标市场营销战略的条件

三、客车营销策划
客车的品牌塑造
客车项目畅销的要素
客车策划切入点；策划价值；全局基调设计
社会营销的应用
原则性概念的逐项细化
文化营销体系的建立。
广告在客车中的运用
剖析实战层面的大难题
客车全程营销策划（案例）
案例分析：宝马汽车的品牌形象是如何宣传的？

四、服务是品牌的延伸
客户对服务质量的期望
优质的客户服务对企业效益的回报
客户服务工作六步法
客户服务对企业的影响
优质的服务与品牌的扩大

五、异议处理与提升满意度
A.处理客户不满的重要性
案例研讨：厂家错在哪里？
客户不满的数字化概念
这些数字究竟说明了什么？
本企业的客户不满的原因
客户不满时想得到什么？

B. 反对意见处理的策略
三个案例研讨
反对意见的来源
辨别真假反对意见
反对意见的处理程序
价格异议的处理策略
处理反对意见时应避免的问题

C.处理客户不满的原则和程序
处理客户不满的原则
处理客户不满的程序
处理客户不满的注意事项和技巧

六、客户忠诚与品牌维护
客户流失带来的波浪反应
如何在客户心中建立品牌忠诚度?
客户忠诚的四度分析法
客户忠诚度重要的五个指标与策略
如何建立有竞争力的客户关系管理体系?
案例分析：GE是如何提高客户满意度？

高层营销人员的培训体系之二

大客户营销战略
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS.战术
三种战略：联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业讲师是大客户价值的**步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业讲师是大客户价值的**步
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向高决策者销售
讨论分享• “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
产品决策
价格决策
渠道决策
促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
内部导向性与客户导向型企业的区别
流程再造的概念和操作原则
如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
整合大客户品牌的必要性
大客户品牌推广八大招数
必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？

高层营销人员的培训体系之三
客户关系发展与管理
一、客户价值与发展趋势
-客户价值的精髓在哪里—客户关系管理？
-客户档案管理与分析
-20/80法则如何体现客户价值？
-客户层级的提升应具有的关键点在那些
讨论：我们能做哪些服务来发展客户关系为公司创造大价值？

二 、客户关系维持、发展与管理
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
案例：友邦保险公司建立忠诚客户的奥秘在哪里？


三、客户价值与客户关系模型
-人际沟通是客户价值的外在体现
-企业沟通是客户价值的内在驱动力
-客户关系模型发展的20个方格
-客户价值提升的五个阶段
-客户价值提升的方法与策略